中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案(2)样本.doc

中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案（草案）

一、标准

配合企业主动服务战略，经过多个激励手段全方面提升服务人职员作主动性和主动性

在薪酬中真正表现技术差异，拉大技术人员激励级差，激励职员学习新技术

激励尽可能正确到个人，避免模糊分配，提升激励透明度

二、关键方法

服务系统人员固定工资等级共分成18级，拉大各级间级差，加大激励刺激力度

各等级固定工资定级标准：H级适用销售体系中销售任务数额标准

M级根据保有量定级

F级根据企业评级标准核定固定工资等级

服务系统人员激励以固定工资部分为主，绩效工资、主动服务奖励等多点奖励为辅

具体方法

固定工资：

1）服务体系固定工资等级和销售系统相同，但评定方法有所区分：①H级固定工资等级依据分企业销售任务划分定级

销售任务=前十二个月销售任务×企业总体销售增加率

工资等级

固定工资数额

定级标准：销售任务

H1

5000

1.5亿以上

H2

4700

1.3~1.5亿

H3

4400

1.1~1.3亿

H4

4100

0.9~1.1亿

H5

3800

0.7~0.9亿

H6

3500

0.5~0.7亿

②M级固定工资等级依据本服务站产品保有量划分定级

保有量数目=截止前年年底保有量数目+（去年销售总台数÷全国服务站数量）

工资等级

固定工资数额

定级标准：保有量

M1

3800

台以上

M2

3500

~台

M3

3200

~台

M4

2900

~台

M5

2600

~台

M6

2300

~台

③F级固定工资等级依据企业评价体系得分划分定级

定级标准：企业内部结合技术人员掌握技术种类、学历、工作经验等方面进行综合评分，依据所得分数确定第二年等级

工资等级

固定工资数额

定级标准：评价得分

F1

2400

分数

F2

分数

F3

1600

分数

F4

1200

分数

F5

1000

分数

F6

800

分数

浮动工资：

1）标准：

——H级浮动工资按一定百分比直接和销售体系中H级挂钩

——M、F级浮动工资包含绩效工资、配件分成等激励手段，经过多点激励直接表现主动主动服务战略

2）分类：根据浮动工资组成，分为绩效工资和特殊奖励两部分，绩效工资中包含销售额分成、配件分成，特殊奖励指用户满意度奖励

A、绩效工资

①销售额分成：

——销售额分成工资数额确定：

Ⅰ、一线服务人员销售额分成

——提取措施：依据服务人员考评期内服务数量和服务质量，和片区总体销售额根据一定百分比（提议1‰-3‰）挂钩，提取金额，作为一线服务人员优质服务奖励

——计算方法：（服务人职员作量×服务质量系数）×分成系数

服务人职员作量=∑（维修服务成功次数×工作量系数）

维修服务成功次数依据派工单统计统计；同一故障同一服务人员数次修理才获成功按一次维修服务成功次数计算

工作量系数由故障等级确定；在现在集团缺乏故障等级统一要求情况下，临时由服务站长确定，并在每张派工单上标明

服务质量系数=

（1/故障1维修次数+1/故障2维修次数+……）÷维修故障总量

以下三种情况不计入服务质量统计：

片区上报了进口配件计划却没到货，造成不能进行维修

OEM厂商指定维修关键零配件出现问题

质量原因造成不可维修损坏

分成系数：服务人员依据各自得分确定销售额分成系数

没有算法？

举例：某片区有4个服务人员，她们得分分别是10、20、30、40

则她们得分百分比为1：2：3：4

根据百分比计算出分成系数分别为：10%、20%、30%、40%

服务人员每出任务回服务站全部必需完成派工单需填写内容并递交服务站长，是否按时递交将计入考评；服务站长假如外出维修也必需填写并存档

销售额分成和绩销考评挂钩：服务人员个人绩效考评成绩超出70分时才能取得销售额分成

问题：1、有些数据在工作表中没有表现，2、没有说明评分措施

3、分数线具体确定，4、具体考评算法

Ⅱ、服务站长销售额分成：和所在地域销售总额按一定百分比提取，依据服务站长固定工资等级确定提取百分比

固定工资等级

片区销售任务

分成百分比

M1

2800万以上

3.0‰

M2

2400~2800万

2.5‰

M3

~2400万

2.0‰

M4

1600~万

1.5‰

M5

1200~1600万

1.0‰

M6

800~1200万

0.5‰

服务站长销售额分成数额=片区销售额×分成百分比

销售额分成和绩销考评挂钩：服务站长个人绩效考评成绩超出70分时才能取得销售额分成

②配件分成：经过配件分成刺激服务站人员（包含服务站长）主动服务，维护良好用户关系

对除进口件和部分自制专用件外配件销售按销售额一定百分比给服务人员分成；

用户直接到服务站购置配件统一计算，在统一时根据销售额分成系数提取金额，服务站长分成系数计算方法同一线服务人员一样

配件分成和配件销