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钢贸企业经营和管理认识和理解

国内钢铁贸易企业的主要经营模式

战略合作方式-供应链整合服务与盈利模式转变

钢铁产业供应链长，且我国钢铁生产企业对于用户的供应链

管理能力较弱，因此这也给具备肯定资金和人力资源的钢贸公司有了

发展壮大的机会。此类钢贸公司通常与钢厂建立长期的合作伙伴关

系，同时深化研究下游客户的供应链特点，选择客户供应链环节较弱

的部分进行全面的整合之后供应钢铁贸易，这不仅为客户降低了整体

的运营成本，同时钢贸企业也可以赢得稳定的现金流和较为丰厚的利

润。这种方式对企业的资金和人力资源提出了很高的要求，也需要对

下游的用钢企业包括用钢企业产品市场有深刻的认识。

目前，我国钢铁流通市场整体效率并不快，盈利模式的转变

也成为了钢贸公司新的发展点。新的盈利模式下，钢贸企业通过整合

钢铁产业链中的每一个环节，打造以电子商务为基础的交易平台，目

的为加快钢铁流通效率，同时自身也赚取肯定的平台交易费用。

出口贸易-渠道增值和社会化功能服务

我国钢铁产能过剩，而钢铁的国际需求的存在使得钢贸商具

有出口钢铁的商机，从而形成出口贸易的经营方式。这种经营方式同

样分为自营与代理两种。自营体现的是渠道价值，而代理的服务价值

就在于出口的一系列社会化服务的整合，如报关、商检、退税等。

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自营方式，即钢贸公司的外贸业务员以上游合作钢厂的资源

为基础，以BtoB网站开发、参与展览会等形式进行外贸渠道的建立，

从而依据上游供应商的生产情况、交货期等因素处理询盘，得到订单。

在得到订单后与外商签订合同的同时，钢贸公司与上游供应商签订采

购合同，在外销合同规定时间内装船发货。

代理方式，一般有两种情况，一是上游的供应商没有出口资

质，但是有海外订单。所以必需通过具备出口资质的钢贸公司进行出

口，而钢贸公司凭借其社会化功能的整合服务赚取肯定的代理费，通

常是在结汇之后，钢贸公司与供应商进行结算。二是上游供应商具备

肯定的海外销售能力和订单，但由于流淌资金周转缘由，需要钢贸公

司在货物出厂或装船之前进行买断后出口。这种方式实际为代理，在

形式上为自营。钢贸公司在供应社会化功能整合服务的同时，也为供

应商做了垫资的功能，使得供应商更快的得到货款，所以这种方式的

代理，其代理费较第一种要高，同时也对支付货款计息。

增值服务商-加工配送服务

在传统的钢厂-各级经销商-最终用户的钢铁产品分销模

式下，钢铁企业负责各种钢铁产品的生产，各级经销商负责配送销售，

在这一过程中，最终用户的特别需求没有得到体现和重视。由于钢铁

产品的用户基本上是各种加工制造企业或者建筑企业，它们在使用各

种钢铁产品时往往会有某些特别要求，而钢铁企业由于其大规模生产

的特点不可能照看到各种用户的多样需求，这就不可避开地导致最终

用户要花费大量的人力物力对钢铁产品进行若干次再加工，其中相当

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部分在用户端的再加工并不属于用户的核心价值组成部分，因而常常

是成本高效率低。这在客观上要求某种能够转变这种状况的新型企业

的产生。加工配送服务正是应这种需要而产生的。

钢材贸易商通过建立完备的、现代的加工配送服务体系,把

钢材源头与消费终端之间的流通环节连接起来。一般规模的钢铁贸易

商会与具有肯定加工能力的仓库或者钢材所在仓库进行合作，当客户

提出加工需求的时候，则托付仓库进行加工，之后将加工完成的钢材

配送至客户处。而大型贸易商，则依据自己客户群的特征，建立自己

的加工服务中心，与供应链管理结合，形成肯定规模的供应链网络配

送体系。

社会库存采购-市场信息服务

这种方式一般存在于中小型的钢铁贸易商，本身资金实力有

限，但是具备肯定的人力资源，对钢铁流通市场相对熟悉，也能够供

应优良的服务给终端用户。贸易公司的业务员通常是深化挖掘终端用

户的用钢需求，当客户提出采购意愿的时候，业务员立刻在流通市场

上找相应牌号与规格的钢材，在客户打入货款之后，再支付给上家提

货配送给客户。这种方式在行业内称之为搬砖头。随着IT信息技

术的普及，流通市场的库存信息一般都是比较直接和透

亮，所以相应速度比较快，这也是一些钢材