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销售型员工七大套路

1%的销售是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟

踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销

售是在第4—11次跟踪后完成！跟踪工作使你的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想

到的就是你。

一、建立信任：

在现今装修公司繁多、电话销售泛滥的时候，人与人之间的信任相对复杂与困难。如何做

到让客户不烦你，有兴趣听你说，愿意与你沟通，信任你，视你为朋友，甚至依赖你都是长

不容易的。那么真诚对待、真心为客户着想就成了唯一的出路。

客户会怀疑你动机不纯，只想成交，不关心她的利益。建立信任的方向：专业形象塑造、

专业能力塑造、真诚对待。

1、家装顾问：相对而言电话沟通更不容易被信任，不能面对面、看不到表情，信任传递

困难并且须在十几秒内完成，可用技巧很少，只能靠话术吸引。

2、设计师：面对客户设计师能做的很多，比如公司介绍、公司资质、获得的荣誉等。

二、挖痛苦，找需求

发现客户最注重的地方，给客户提供最专业，针对性的解答和服务，只要你将客户的痛苦

挖掘出来，然后对症下药。给客这户描述一下和你定了，将不再让他为装修的事情担心操劳，

和你他会安心的上班工作生活，放心的等你给他一个完美的工程交付，那么成交将是简单地

事情。

我们在与客户接触时提倡多观察、多问、多听、让客户参与到谈话中来，在和谐的双向沟

通过程中了解客户的真正需求，了解客户装修方面的顾虑问题，挖掘客户在装修方面最害怕

的事情。

例1：客户：我之前并没有装修经验，第一次了解，我现在看到的材料，之后开工后会不

会变成其他材料?

设计师：这个您放心，公司这边都有一个正规的材料单，把您前期选好的材料型号记录下

来，这个都是需要咱们签字确定的。而且这个材料单是需要盖上公司公章，是具有法律效益

的。后期材料进场时，也是需要您到现场，拿着材料单，再次确定。

例2：设计师：您刚才也讲为了装修之前那套房子请了三个月假，天天跑工地，跑市场，

中暑好几次，结果装完没多久房子漏水了，将楼下全泡了，找不到做活的游击队了，赔了好

多钱，现在想起了都后悔；如果你选择我们公司，以上这此问题都不会发生，我们公司有专

业的工艺和施工队；公司有专业的项目负责人，施工过程中客户定期电话回访您，关于您对

工地施工的满意度及相关问题的反馈并及时处理；而且我们公司的水电质保可延长为8年，

完全排除您到装修困惑与痛苦。

三、塑造价值：

在对前面有了够深入的了解后，明确了客户的需求后，就要开始塑造价值为成交铺垫，价值

分为：企业价值、产品价值、附带价值、售后价值等。

1、家装顾问：我们有专业的资深设计师对您一对一的服务，进行户型分析及风格筛选，并

对您装修中想到的和没想到的问题给您讲解，比如：环保问题、质量问题、材料问题、

水电问题、防水问题等等。

2、设计师：此处是带客户看主材并对其性能、工艺的讲解，需要对材料、工艺及施工流程

非常了解，最大限度地把公司各项价值体现出来。客户如果一直强调价格，我们就分析

材料市场行情，人工的透明度及后期的企业质保来保证其花费的每一笔钱都是值得的，

不能急于成交。你必须聚焦在客户想要的价值上，必须告诉客户这样做是最好的，最省

钱的，质量最好的，效果最理想的，总之客户说价格，我们就谈价值，让他认为确实有

价值，值这么多钱。

例1：客户：为什么这个项目中主材价格并不高，而你们公司的报价快比主材都贵了？

设计师：您看到的价格只是主材价格，您可你忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、

二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费

比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯

比材料价格，由于我们公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您

个人购买的还要便宜一些。

四、客户抗拒解除

首先了解抗拒的原因、客户对于你的产品或公司特征后利益感到不满时，消除客户的顾虑

客户抗拒时要耐心倾听、站在客户的角度去思考和感受，了解问题的关键点，用心交流切忌

争辩、表示了解该顾虑，在消除客户顾虑时，不要很快否定客户的意见，要表示出“我理解”

的态度，当你发现如果按照客户的思路谈论，无法说服，这个时候我们需要抓住话题对客户

进行反向引导。

例1:客户：你们材料不是特别有名的牌子，质量会不会不好，甲醛会不会超标？

设计师：做为建委评定的双乙级资质家装公司，我们的材料也