汽车销售实务任务3 需求分析.ppt

1任务3需求分析

2需求分析的目的是通过交流，尽快分析出客户真正的潜在或显在的需求，引导客户需求为推荐产品打下根底，增加客户的信任度。

在需求分析这个承上启下的环节中，销售参谋必须分析到以下这些问题点：

1.客户先前在别的汽车展厅或本店看过车吗？

2.销售参谋在这个客户身上花了多少时间？

3.该客户对意向车辆的感觉如何？

4.客户是否看中了某一辆特定的车？或者对两三辆车都比较有兴趣？

5.客户选购车辆的标准是什么，他关注车辆的细节是哪些方面？

6.该客户是否已完成试乘试驾流程?

7.客户是否以前来过，什么原因使他再度光临；以前未曾来过，那又是什么原因使他光临？

38.客户对意向车型价格的敏感程度如何？

9.客户的付款方式是一次性还是分期付款？

10.客户预算的购车周期是多少时间？

11.组织客户采取购置行为的最终理由是什么？

12.销售参谋对该客户的后续跟进方案及措施有哪些？

13.该客户对意向车型有购置的决定权吗？

3.1需求分析工作任务描述

需求分析工作任务描述见表3.1。

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53.2需求评估流程图

需求评估流程如图3.1所示。

图3.1需求评估流程图

63.3需求分析执行要点

需求分析执行要点见表3.2。

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93.4客户需求对应表

103.5判断客户类型

3.5.1老虎型

(1)性格特征

老虎型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你假设能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究说明：老虎型的人做决策只需要两次接触。

(2)声音特性

老虎型的人在中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。

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(3)行为特征

老虎型的人可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？〞他们喜欢与人竞争，可能会在中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？〞以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

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(4)需求

他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽方法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。

13(5)如何与老虎型的人通过打交道

由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打的目的：“陈总，今天打给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的。〞你讲话的速度应稍快些(同他差不多)，以显示出你尊重他的时间，同时也说明你的时间也是珍贵的；如果你是主动打给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样才可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地答复，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

14作为销售参谋，当你判断你的客户为老虎型的人时，有时你也可以采取强硬的态度，同他对着干。例如，如果他在中表现出看不起你们公司的时候，他不屑一顾地说：“你们是什么公司啊，我怎么没有听说过？〞你可以以剧烈的语气讲：“你当然没有听说过了，你们把自己封闭在自己公司内部，不了解外面，所以你不知道我们，我一点不觉得奇怪。不过，也正是由于这个原因，我才来找你的。〞需要说明的是，这样的一种沟通方式，并不是每一个销售参谋都会很快适应。例如，如果你是一个爱好和平的鸽子型销售参谋，你可能最害怕的就是与对方发生冲突，所以，让你这样讲，你会不适应。同时，我们发现一个有趣的事实：如果你是女性销售参谋，而客户是老虎型的男性，那在中同他有些剧烈的冲突确实会起到好的效果。但同性之间，你可要留神了，你在中的剧烈言辞，很可能被客户认为是在挑战他的威望