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谈判案例6篇

谈判案例(1)

2月9日早上，魅族创始人黄章在微博上写下这几个字：“事情算是办好了”。

从去年10月开始就传得沸沸扬扬的阿里入股魅族一事终于公开：阿里斥资

5.9亿美元入股魅族，海通开元基金跟投6000万美元。这是魅族第一次引入战

略投资者，也是阿里巴巴自上市以来金额最大的一笔投资。

在三家合作体系中，阿里提供底层服务，通过阿里云的大数据挖掘，制定智

能平台的标准，打造一个智能云的底层系统，将API(应用程序编程接口)开放。

魅族是阿里在此方面的第一个合作伙伴，魅族将阿里的智能云平台和魅族自己的

Flyme系统打通，提供最适合阿里智能云平台的手机产品。

谈判案例(2)

意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展

不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他

还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李

先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5%(要求意

方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计划15%，还要

再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后.建议休会下午2：00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做

了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太

高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请

中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30

的飞机回国。”

说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，

(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后

认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助

手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该

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日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判

定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，

中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在

意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意

见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

谈判案例(3)

安局为落实奥运期间紧急安保任务，急需采购一批安保巡逻用车。在未取得

市政府采购监督管理部门批准的情况下，采用了竞争性谈判的方式进行采购，分

别向A、B、C、D四家车俩供应商发出竞争性谈判文件。在文件中规定，包括谈

判文件上的报价在内的两轮报价为最终报价。采购人组建了五人谈判小组，其中

采购人代表一人，采购代理机构代表一人，当地建设行政主管部门组建的评标专

家库中随机抽取三名。成员情况为：

采购人代表：成本会计，有注册会计师资格;

采购代理机构代表：工民建专业，有高级工程师资格;

抽取专家1：电梯工程专业，工程师;

抽取专家2：汽车制造专业，高级工程师;

抽取专家3：工程机械专业，工程师。

在进行竞争性谈判当日，由公安局领导组成的谈判小组与各供应商进行了谈

判。第二轮封闭报价结束后，该项目的负责人口头通知各供应商因为价格均超过

采购预算，所以要进行第三次报价。各供应商都表示同意，并进行了第三次报价，

最终B因价格方面略占优势，成为排在第一的预中标人。

谈判案例(4)

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分

这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而

另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高

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高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机

上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎

了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，

然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，

也就是两个孩子并没