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谈判僵局的处理

谈判僵局的处理（精选6篇）

谈判僵局的处理篇1

将僵局转化为自己的优势

一、僵局的利用

1.转变当前谈判形势，提高己方的谈判地位。

是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机，他们没有力气抗衡，为了

提高己方谈判地位，制造僵局拖延时间，利用时间达到谈判目标。

2.争取更有利的谈判条件。

是处于公平地位的谈判者利用僵局的动机。有些谈判目标在双方势均

力敌时很难达到，为取得更有利条件，谈判者谋求利用谈判僵局来提高己

方地位，使对方在僵局压力下不断降低其期望值。当己方的地位提高和对

方的期望值降低后，最终再采纳折中的方式结束谈判，以便使己方得到更

有利条件。

3.促成双方的理性合作。谈判暂停可以使双方都有机会重新端详各自

谈判的动身点，既能维护各自合理利益，又能留意挖掘双方共同利益;假

如双方都渐渐熟悉到弥补现存的差距是值得的，并情愿实行相应的措施，

包括做出必要的妥协，那谈判结果也符合谈判原本目的。这样，即使裂开，

也可避开非理性合作，同时彼此增加了解，增进信任，为日后合作打下基

础。

4.加大筹码法。谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题

上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素

与对方想要的资源捆绑在一块,即即扭转我方处于相对弱势的局面甚至

变为优势明显,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判连续。

5.时间限制法。时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出

终止谈判的期限。这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给

对手突然攻击,逼迫对手签下协议。这一方法适用于自己制造僵局,自己解

僵局。在分析得出对手出于什么时间压力之下,有意在某一具有重大经济

利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间

的双重压力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然攻击,让对手为僵局导

致的利益问题而焦急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的

时候。当然,在运用这一策略时有许多留意事项,最重要的就是让对手信任

你提出的谈判期限是客观的。

二、僵局的制造

1.制造僵局的基本原则

利用自己制造的僵局给自己带来更大的利益。

2.制造僵局的一般方法

对对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。对方可能只接

受己方的部分条件，即做出少量让步后便要求己方做出让步。己方此时假

如坚持自己的条件，以等待更有利的时机到来，而双方又不能再进一步做

出更大让步时，谈判便陷于僵局。

2.制造僵局的基本要求

其一，向对方提出较高要求，略高于对方所能接受的最不利的条件为

宜，以便最终通过自己让步，依旧可以达到自己较高的目标;

其二，当一方估量在后面的谈判中会遇到困难，有必要技巧性地人为

设置一些磋商障碍，使己方对这些障碍的妥协成为打破预期可能发生的筹

码和手段时，才可能人为地制造谈判僵局;

其三，制造僵局不能过多的使用;

其四，制造僵局必需有充分的理由。

谈判僵局的处理篇2

1.用语言鼓舞对方打破僵局

当谈判消失僵局时，你可以用话语鼓舞对方：看，很多问题都已解

决了，现在就剩这一点了。假如不一并解决的话，那不就太惋惜了吗?这

种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

对于牵涉多项争论议题的谈判，更要留意打破存在的僵局。比如，在

一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。

现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项

小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告知对方：四个难题已解决了

三个了，剩下一个假如也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让

我们再连续努力，好好争论争论惟一的难题吧!假如就这样放弃了，前面

的工作就都白做了，大家都会觉得圆满的!听你这么说，对方多半会同意

连续谈判，这样僵局就自然化解了。

叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，

强调和突出共同点和合作的成果，以此来减弱彼此的对立心情，以达到打

破僵局的目的。

2.实行横向式的谈判打破僵局

当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的心情均处于低潮时，

可以采纳避开该话题的方法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的

到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当