谈判与利益冲突 .pdfVIP

谈判与利益冲突

谈判与利益冲突

l谈判的定义与范畴

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要

和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：

“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。

谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或

想法而达成某项协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、

销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。谈判的最终

目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现

而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？

l谈判前的准备工作可以有效预防冲突激化

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发

展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随

机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈

判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判

目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等等。

1.必要的前期客户关系管理——知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，

2016

1/11

设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性

研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力，对手所在国的政策、

法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

由于谈判者一生中会有很多谈判对手，而且很多会有多次谈判会

晤，例如：长期合作伙伴，首次谈判成功后长期合作过程中也会经常

涉及到新产品价格谈判等新一轮的谈判，类似对这类谈判对手的资料

与信息的及时了解与掌握并善加应用于实际谈判之中尤其重要，这就

是客户关系管理之“顾客情报的掌握与运用”。

2.人和因素——选择合适的谈判人员

谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如

何，往往取决于谈判人员的知识和心理方面的素质。

根据各类谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识

十分重要。通常，除了必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、

经济学、管理学、财务知识、外语，甚至有关国家的商务习俗与风土

人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识

结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

专业知识毕竟是比较硬性的，谈判双方大都会比较了解，因此有

时不会起到关键作用。电梯销售时价格的谈定：房地产开发商技术总

监对电梯产品基本了如指掌，在产品与其它电梯厂商同质化的今天，

要依靠什么取胜呢？对于知识以外越全面了解越有利，这可能就是当

谈判陷入僵局、专业知识再无帮助时的灵光一现，使僵局缓和而能继

续谈判，而在非僵局时，这种知识结构以外的讨论与交流，是增进感

2016

2/11

情，建立良好关系的必要一环，有助于接下来谈判的继续，可能还会

影响到谈判结果以及以后是否能长期合作。

此外，作为一个谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果

断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，

风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为有时候谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个

人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以这时

候就要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自

的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，

并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力

3.拟订谈判目标，确定谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。谈判中经

常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。

如果你生产厂商，你要确定最低价，如果你是一个代理商，你要确定

销售时的最高价。在谈判前