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地产跨界豪宅营销

豪宅营销跨界?

提到豪宅营销，联想到的往往是细水长流的慢销节奏，拖沓冗长的接待过程和长达数月的电话跟踪，部分豪宅销售现场一天的接待能力是2-3组的“VIP”客户，冷清的销售中心不知是客户量的“有效供给不足”还是当真为了照顾客户的尊贵与独享。由于不能产生购买的紧迫感，客户往往产生“等等看”的念头，于是，耗费个把月去化1-2套豪宅的销售情况并不鲜见。

与“雾里看花”，“亦步亦趋”的慢销模式不同，星河湾以“万人齐看星河湾”的大气魄，感召了大批富豪阶层一睹为快，再睹争定；而同年11月，位于陆家嘴金融中心的中粮海景壹号开盘仅2小时，销售额过23亿元，均价达到11万元/平方米，再度刷新了豪宅市场快销记录。

是什么让这些看似不可能变为现实，又是什么使这两个项目在高端住宅市场脱颖而出？让我们就以此为鉴，盘点豪宅营销的新六计：

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第1计“两段式”压力销售

通过短期内聚集大量的目标客户，在潜在客户心理上形成震撼力，进而产生紧迫感，以此为实现项目的最终核爆奠定基础，这成为压力销售第一波。

第二段销售压力产生于紧凑的开盘节奏，爆发于开盘当日。

豪宅所以能够在开盘达到核爆式销售速度，归功于营销团队对客户心理的把握，采用非常规的压迫式销售手法，让购买千万级豪宅的亿万富翁们放下身价，形成你争我抢的购买欲望。

以星河湾为例，销售方易居中国在经过稳妥的调研和考证的基础上，为星河湾制定了首期去化300套，销售金额不少于30亿的营销目标；为了在短时期内聚集足够多的有效客户，实现这一营销目标，提出?“万人看星河湾”的总体战略。“万人看星河湾”即在开盘期间聚集各行各业的社会高端人士(具备购买千万级高端物业的实力消费人士)齐聚星河湾，通过短期内聚集大量的目标客户，在潜在客户心理上形成震撼力，进而产生紧迫感，以此为实现项目的最终核爆奠定基础，这成为压力销售第一波。

第二段销售压力产生于紧凑的开盘节奏，爆发于开盘当日。

2009年8月1日星河湾进行“广州、北京、上海”三地同行推介会，联动老业主和目标客户，积聚精准的目标客户群；8月4日开始意向客户预约登记；8月8日公开，邀请前期积累意向客户、嘉宾，共享开盘盛宴。

尤其是开盘当日，通过营销团队紧锣密鼓的精心策划与公关执行，在公开之日邀约大量意向客户形成人气聚集，造成火爆异常的“外场压迫内场”的销售气氛，客户争定积极，实现了开盘即红盘的销售目标，以40亿的热销业绩轰动全国。

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第2计“跨界式”圈层营销

“跨界”是手段，“圈层”是目的。

营销界的跨界，犹如时尚界的混搭，在房产营销的跨界，指将不同领域的对等品牌联合起来，共享资源，合力传播。通过不同领域相同目标客群的联动推荐，使得房产品牌的内涵变得更为丰满和生动，而对豪宅生活方式的诠释也就更加立体和明确。在星河湾，这一销售模式是通过一个个针对高端圈层的精心活动策划来实现的。

星河湾的营销团队借助内部与外部的资源优势，借助五一房展会、跨界招聘会、大师杯马球赛、高尔夫巡回赛、“中国波士，倾城之夜”(波士堂星光会会所落户浦东星河湾酒店)、中国高端地产峰会、建国大业南中国启动仪式、上海国际金融论坛、中国国际金融论坛等各类活动，形成系列事件；在上海掀起星河湾品牌的认知狂潮，进一步强化星河湾的品牌地位，和社会大众对星河湾所代表的中国最高端社交与生活平台的认识与理解，充分意识到“星河湾是一个世界性的平台，可以和世界一流的企业，一流的资源去对接，这才是星河湾真正的价值”。

通过圈层营销，星河湾渐渐形成了一种“气场”，一种氛围，将财富阶层聚集起来，不但能为既有客户提供增值服务，还通过“圈子”的影响力吸引大批潜在客户。于是，我们看到一批批忠实的客户从广州追随到北京，从北京追随到上海，因为无法抗拒星河湾这一理念所带来的吸引力。

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第3计?先租后售“预热市场”

事实上，黄浦江畔的“中粮·海景壹号”在首战大捷之前，已经在陆家嘴金融核心区的高端住宅租赁市场享有盛誉，已开盘销售的1号楼，只是海景壹号5栋豪宅之一