房地产销售业务员理念培训手册样本.doc

房地产销售员工理念培训教材

员工标准：

有尊严，而又有高收入生活。

有意义，又能够作为终生事业。

含有专业知识，且专业经营，胜任工作。

明确自己计划，努力去达成。

遇难不退缩，坚持到底。

?对行业认识，最动荡最稳定

用你热忱，亲和力认识更多人。

?越自信人越有吸引力，从自己形象表现产品价值

?不要把她人差形象强加于你身上，表现同类行业差距

?我一定会比她人做得愈加好，自信心表现

?行业、商机、品味和人性

?购房时，人性撕裂，欲望瞬间放大

不停学习，保持进步，以应付更多挑战！

?主动地迎合市场

?由买方提供商情

?不停学习，保持进步，以应付更多挑战！

主动主动，乐观进取。

?乐观、达观态度

养成良好工作习惯，尽心尽责。

?尽心，要提醒

?尽责，要反馈

永远抱有服务热忱。

财富累积──理财观念。

?花钱是为了盈利

理念：

拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。

我们理智头脑告诉我们，这个世界是不理智。

选择你所爱，爱你所选择。

永不言败，不服输，不能输，不怕输。不停地卷土重来，冲出一番新局面。

我们不以中则标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。

没有离开用户，只有离开员工。

20%人有80%财富。

入对行，跟对人，用你实力掌握你收入。

我们一无全部，但我们必需发明一切。

（不要和她人相比，关键在于突破自己）

用户认识和分类

用户分析

需求

能力

决定权

怎样判定一个真正用户

名字、地址、性别、籍贯、年纪、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具

用户分析及应对秘诀

“用户是上帝”。“用户”可能是“魔鬼”，不过最难对付用户全部有一个共同特点，她是你用户，她是你推销对象。

理智稳健型

特征：深思熟虑、冷静稳健，不轻易被推销员言辞所动，对予疑点，必具体究问。

应对标准：以诚待人；以专业内容去信服于她。

喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情全部在顾虑之中，有时甚至离题甚远。

应对标准：引到正题上；取得她信任；快刀斩乱麻。

缄默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。

应对标准：要了解她实际需求；切忌自说自话。

感情冲动型

特征：天性激动，易受外界怂恿刺激，很快做出决定。

应对标准：让她冷静下来；不能说服，让她立即离开案场；激将法。

优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不停，怯于做决定。

应对标准：帮她做决定；不给其选择余地。

盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来恐吓销售员，常以教训口气说话。

应对标准：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。

求神问卜型

特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。

应对标准：以现代观来说服她；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。

畏首畏尾型

特征：购房经验缺乏，不易做出决定。

应对标准：借助品牌实力来说服她；用业绩来激励她，说服她。

神经过敏型

特征：轻易往坏处想，任何事全部会刺激她。

应对标准：少说多听。

藉口有意拖延型

特征：个性迟疑，推三推四。

应对标准：了解她是否要买，了解她推迟原因，帮她处理。

十一、斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，事事计较。

应对标准：用威言相逼；斩钉截铁。

十二、金屋藏娇型

特征：出钱者通常全部不愿曝光，决定权在不出钱女方。

应对标准：抓拢她，赞美她；尽可能让她一次性付款。

案场作业

来电部分

电话接听及来电表填写

（一）接听电话

接听电话应达成目标是：留下用户姓名、电话、了解用户购房用途，所需房型和面积，用户现在所在地域及住房现实状况，估量该用户意向程度，最终还要尽可能使用户在对话中对员工留下较深印象，方便联络或当场约她来现场。

电话接听最关键是留下对方电话（最好不要单留下BP机）。

留住宅电话方法：

开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”

中途打断法：在了解介绍产品途中，忽然发问，使用户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。

最终追问便于联络：在介绍产品高潮将结束时，当她最想了解东西你还没介绍之前发问，她为了想了解情况而告诉你电话。

还有部分特殊方法：

假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。

有意说某个问题不清楚，要查询，或要问询经理，请留下电话再联络。

说自己不是员工，说员工很忙，留下电话再联络（让员工打过去）。

电话接听注意事项：

不要一味回复用户问题，不要被用户牵着走，要会去引导用户。最好方法是用户提出问题，不要立即急于回复，要婉转发问，然后等其回复你所提问题后，再回复她问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。

不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。

因为开盘时来电量大，不要接听时间过长，通常1-2分钟为宜，问询情况结束后，立即约她到现场来。

要