谈判的双赢技巧 .pdfVIP

谈判的双赢技巧

要实现双赢的局面，那么谈判者要在双赢过程中找到思考的许多

共性。下面店铺整理了谈判如何双赢的技巧，供你阅读参考。

谈判的双赢技巧01

(一)按对手的态度制定策略

1、合作型谈判对手的策略

在商务谈判中，对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响，

而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识，注意谈判双方的共同利益，

渴求达成双方满意的结果。对于这类谈判对手的策略，是因势利导，

在互利互惠的基础上尽快达成协议。

(1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对

方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。

(2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展

进程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管谈判怎样曲折和困

难，所有的谈判都会有个结局。又如，谈判双方常常是在谈判临近结

束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时

间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利

互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。

不合作型谈判对手的策略

不合作型谈判对手的主要特征：

一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题;

二是不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到

维护;

三是将谈判本身的问题与谈判对手个人联系在一起，将抨击的矛

头指向谈判对手本人，进行人身攻击。

对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转

向为双方共同获利而努力。

(1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲

突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈

判引向成功。

(2)调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三方

调停，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。

(二)按对手的实力制定策略

1、对实力强于己方的谈判对手的策略

所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力量对比

时，对方的力量相对而言比己方的力量强一些，在某些方面占有主动

权。面对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的

压力下达成不利于己方的协议;另一方面，要充分发挥自身的优势，以

己之长击敌之短，争取最佳的谈判结果。

(1)底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入

被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个

可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价;从买方讲，

则是订出可接受的最高价。

(2)狡兔三窟策略：所谓狡兔三窟策略，是指谈判者在预先确

定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。例如，企业

在售房时，要预先考虑到在底线价格上若不能顺利成交时，下一步应

该怎样办?是出租?或将楼房拆掉改建其他设施?或长期等待理想的买主?

2.对实力弱于己方的谈判对手的策略

当对手实力较弱时，对己方而言，既有有利的一面，即能够给我

方较大的回旋余地和主动权;也可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，

痛失机遇，不能够实现预定的谈判目标。因此，在有利条件下，谈判

人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。

(1)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析

和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判

的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶

段之后，我方可以口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想

法。

(2)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在

给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。

(三)按对手的谈判作风制定策略

从谈判作风上看，可以将对手划分为两大类：一类是法制观念较

强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者;另一类是靠搞阴谋、玩诡计

取胜的作风不正当的谈判者。对于前者，可根据其特点分别采用上述

各种策略;对于后者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，并采取恰当的

对策。

(1)对付以假乱真的策略。有的为了诱骗谈判对手上当，使用各种

各样的卑鄙手段和做法。例如，向买方提供打字或油印的虚假成本报

告或价目表一类的内部资料，而有些天真的买方却轻信这些文件的真

实性和权威性，结果吃了大亏。

(2)对付车轮战的策略。在商务谈判中，有些人惯于先让下属出面

与对手谈判，