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药店销售技巧宝典

一、关于销售技巧

销售：

指销售人员通过帮助或说明等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

药品的销售技巧：

用各种方法满足顾客的需求，在销售过程中一切能帮助我们完成销售目标的方法。

二、顾客购买过程的心理变化注视阶段：

“百闻不如一见”打动顾客的时候是顾客将药拿在手中，仔细阅读说明书的时候。

兴趣阶段：

顾客注视药品之后，其疗效说明会激发他对这一药品的兴趣，这时他会注意药品的其

他方面，如使用方法、价格、副作用等。

欲望阶段：

如果顾客对使用这种药品后的疗效有一个美妙的联想，他一定会产生购买这一药品的

欲望，与此同时他又会产生疑问：“有没有比这种更好的药呢?

比较阶段：

购买欲产生之后，顾客就打起了心中的小算盘，多方比较权衡。这时有关药品及其同

类产品的各项指标如适应症、安全性、剂型、价格，服用是否方便等等都会进入他的脑海。

这时的顾客就表现出犹豫不决，这时也是营业员为顾客进行咨询的最佳时机了。

信心阶段：

一番权衡之后，顾客就会决定“这种药应该还可以”，这时他对药品就建立了信心，

这一信心可能来源于三个方面：1相信营业员的诚意2相信药品生产商及品牌3相信某种

惯用品

从三个方面全面进攻，全方位地帮助顾客建立对药品的信心。

行动阶段：

决心下定之后，顾客一般会敲定这种药品，并当场付清货款。这时营业员应当迅速收

清货款，并包装好药品，不要耽误了顾客的时间。

满足阶段：

在完成购买药品过程之后，顾客一般都会有一种欣喜的感觉。这一感觉来源于两个方

面：

其一，是在购买药品中产生的满足感，包括享受到营业员优质服务的喜悦;

其二，是药品使用后产生的满足感。这一感觉直接决定了顾客下一次还会不会来光临

本店。

如果在购得一种药品之后，顾客能够同时获得两种满足感，那他一定会成为那家药店

忠实顾客的。

三、销售的步骤

一等待时机：

当顾客还没有上门之前，营业员应当耐心地等待时机。在这一阶段，营业员要随时做

好迎接顾客的准备，要精神充沛，不能松松垮垮，无精打采。营业员要保持良好的精神面

貌，要坚守在自己的固定位置。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，

站姿东倒西歪。摆弄手机，上网聊天等。

二初步接触：

顾客进店之后，营业员可以一边和顾客寒喧，一边和顾客接近，这一行动称之为“初

步接触”。

“初步接触的成功是销售工作成功的一半。”

但初步接触，难就难在选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀。

从顾客的心理来说，当他处于兴趣阶段与联想阶段之间时，最容易接纳营业员的初步

接触行为，而在注视阶段接触会使顾客产生戒备心理，在欲望阶段接触又会使顾客感到受

到了冷落。

在以下5个时刻是营业员与顾客进行初步接触的最佳时机：

1当顾客长时间凝视某一药品，若有所思之时;

2当顾客抬起头来的时候;

3当顾客突然停下脚步时;

4当顾客的眼睛在搜寻之时;

5当顾客与营业员的眼光相碰时。

把握好这五个时机后，我们一般会以三种方式实现与顾客的初步接触：

1与顾客随便打个招呼;

2直接向顾客介绍他中意的药品;

3询问顾客的购买意愿。打招呼，可以用简简单单的一句“欢迎光临”或“您好”，

让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用“请随便看看”这样的词汇。因为请随便看看

就是没有购买的打算，逛逛就走。如果是熟悉的顾客，打招呼得方式就可以轻松随意一些，

不要用程序化或机械的问候或者一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并

很重视他。

三药品提示：

所谓“药品提示”，就是想办法让顾客了解药品的详细说明。药品提示要对应于顾客

购买心理过程之中的联想阶段与欲望阶段之间。药品提示不但要让顾客把药品看清楚，还

要让他产生相关的联想力。

我们在做药品提示时一般会用下列五种方法：

1让顾客了解药品的使用过程;一天几次，一次多少，饭前或饭后，忌口等。

2让顾客了解药品禁忌症;例如硝苯地平片，药品说明书上注明有低血压反应，会引起

血压会忽高忽低，不好控制剂量。

3让顾客了解药品的疗效;描述服药后的效果，如白马牌桑膏，主要有补肝肾、益精血

的作用。