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香薰化妆品市场营销策划方案：“兰若”品牌入市推广攻略、兰若化妆品营销策划分析

在目前化妆品市场销售费用无限大、利润空间无限小猛烈竞争情势下，即使洗沐类产品价格一路走低，但凭借新概念、新思绪并善于造势、导势，所以成就辉煌业绩新品牌亦为数不少。本篇文章即为在化妆品界异军突起友谊精细化工实业香薰化妆品“兰若”香薰系列新概念产品上市推广成功操作个案。

一、市场背景分析

清洁、除臭是全部洗发、沐浴类产品基础功效，香薰正是一个从除臭基础需求上引申出来既含有“祛除异味、留香持久”直观联想，又包容“提神醒脑、舒缓担心”丰富内涵目标市场细分消费需求，和市场上现有各类洗沐产品迥然不一样，拥有完全独立全新概念空间。

多年来，伴随香薰炉、香薰精油、香薰膏体和香薰文化在家庭消费和专业美容院线中逐步普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相同或同类产品散见于市场，但大多品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌。

因为迎合了休闲经济时代消费时尚，香薰类产品市场前景宽广，估计短期内将会有大量同类产品上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销优势。所以现在市场态势，极其有利于以中偏低级价位切入市场兰若香薰系列产品行销推广和时尚品牌形象树立。

二、企业终端销售支援

1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。

2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。

3、助销用具：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。

4、赠品：100g香薰一洗白（补水保湿型、柔润美白型）、洗发露袋洗、其它。

5、广告：在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上公布招商或产品宣传广告。

6、其它支援。如文艺推广、依据各区域市场发展而适时投放各类媒介广告、企业网站资讯广告及实务培训支援等。

三、终端市场开启步骤

（一）组织构架建设

组织构架是市场拓展保障，为确保兰若香薰系列产品顺利上市，各区域市场（以地市级为单位）由经理牵头，最少抽调业务经理（或员工）1名、促销主管1名（或优异促销员2~3名），立即成立“兰若”品牌小组，专职负责新品上市推广工作。

（二）市场资源整合

1、职员队伍培训及充实

坚实产品知识是促销基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在企业兰若新品调拨到位前一周，善于引导职员高涨热情，快速完成兰若系列产品知识培训工作，深刻了解香薰新概念并树立必胜信心。同时，酌情做好兰若专职促销人员贮备工作。

2、资金准备

充足考虑兰若新品首批上市铺货和合理库存量，和部分需预交进场费用、前期推广费用等必需支出，理顺资金流转。

3、公关外联和市场调研

主动走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费小区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目标市场调研，顺便完成兰若新品立即入市信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步确定兰若市场拓展计划。

（三）终端卖场选择

依据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费小区覆盖、客源组成层次等要素基础符合兰若香薰系列产品时尚、新潮市场定位3—5家大、中型终端卖场，作为首批进场目标。

（四）进场业务洽谈

1、洽谈前应作好以下准备：

A）搜集流行于专业美容院线香薰资料作铺垫。

B）备齐《兰若香薰系列化妆品销售手册》和相关传单、海报资料。

C）刊发于相关报纸、杂志上兰若招商、推广广告。

D）兰若产品样品一套。

E）相关香薰系列赠品、试用装及其它。

2、洽谈中应重视以下几点：A）全方面介绍香薰概念立即尚流行趋势。

B）概括介绍兰若系列产品卖点。

C）比较、介绍兰若系列产品和香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面优势。

D）简明介绍企业媒体广告支持计划。

E）具体介绍企业全方位终端销售支持及促销推广方案。

F）最终介绍兰若系列产品品质信心确保及完善售后服务。

3、如一次洽谈未果，应立即总结经验，以利下次造访。

（五）上架陈列布货

产品陈列是展现产品风采固定广告窗口，其整齐划一布局、明快大度气势，可充足显示品牌形象和实力，十分有利于吸引用户注意力，从而延长用户逗留时间，增加销售机会。

1、主推产品兰若洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上（由下至上第四、五层），每一品种横向陈列面应不少于4瓶，纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝次序排列。