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谈判策略和技巧（B）

谈判前的放风

美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空站，要求

爱迪生电力公司按优惠价供电。电力公司认为航空公司有求

于他，占有主动地位，于是故意推说公共服务委员会不批准，

不予合作，以此要挟抬高价钱。在此情况下，航空公司主动

中止谈判，并向外界放出风声，扬言自己建厂发电比依靠电

力公司供电更合算。电力公司得知这一消息后，担心失去赚

大钱的机会，立刻改变了态度，还托公共服务委员会前去航

空公司说情，表示愿意以最优惠的价格给航空公司供电。

在这笔大交易中，处于不利地位的航空公司巧妙地制造

声势，打草惊蛇，形成了主动地位，这样，不费一枪一弹，

便得到了很大的利益。

哈默让竞争者就范

年，哈默石油公司在小小的奥克西钻出了加利福尼亚洲

第二个最大的天然气田，这个气田价值2亿元。几个月后，

它在附近的布伦特任德又钻出了一个蕴藏量非常丰富的天

然气田。

哈默抑制不住内心的高兴，急急忙忙赶到太平洋煤气与

电力公司，心中拿定主意，准备同这家公司签订为期年的

天然气出售合同，没想到却碰了一鼻子灰，太平洋煤气与电

力公司三言两语就把哈默打发走了。他们说对不起，他们不

需要哈默的天然气，因为他们最近已经准备耗费巨资从加拿

大的艾伯塔到旧金山海湾区修建一条天然气管道，大量的天

然气从加拿大通过管道可以输来。

这无疑给哈默当头泼了一盆水，哈默一时竟不知所措，

但他毕竟是从事经营的老企业家，很快，他就平静下来。而

且，在很短的时间内，就想了一条釜底抽薪的办法，来制服

太平洋煤气与电力公司。

哈默立即前往洛杉矶市，因为洛杉矶市是太平洋煤气与

电力公司的买主，是天然气的直接承受单位。他找到该市的

市议会，绘声绘色地向议员们说，他计划从拉思罗普修筑一

条天然气管道直达洛杉矶市，他将以比太平洋煤气与电力公

司和其他任何投标人更为便宜的价格供应天然气，以满足洛

杉矶的需要。而且，由于他将加快修建管道的工程速度，比

太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更

为缩短，洛杉矶市民将可在近期内用到他的价格便宜的天然

气。议员一听便动了心，准备接受哈默石油公司的计划，而

放弃太平洋煤气与电力公司的天然气。

哈默的这一招确实厉害，太平洋煤气与电力公司知道这

一消息后，十分着慌，马上找到哈默，表示愿意接受哈默的

天然气，这时的哈默可神气了，他处于居高临下的地位，提

出了一系列有利于他的条件，太平洋煤气与电力公司不敢提

出异议，只得乖乖地同哈默签订了合同。

以假乱真——美国公司“唱双簧”策略

公司是一家经营百货的公司，有多家分店。近年市区中

心的地价、房租连续上扬，公司本部在市中心租的房屋费用

巨大，因此，公司有意迁出市区，准备在市郊寻一块地方买

下来安营扎寨。

经过寻找，公司看中了市郊的某一楼宇周围环境清新，

交通便利，同时也调查了该地区的房地产现状及发展趋势，

该地段有无市政计划，以及城市的发展方向，这栋楼房的产

权归属、结构与现值，是否有其他的买家等等。最后一个问

题最重要：调查证实，并没有其他买家，而楼主急于出售。

特别要说明的是：楼主是个人而非企业，房子是通过继承遗

产而来的。

经过仔细考虑，公司拟定了一个制造虚假价格的谈判方

案，即串通好几家公司向楼主开极低的价格以显示公司的

开价是高的。为什么这样做，有这样几层考虑：首先，建筑

物的价格与彩电、皮鞋价格不一样，具有不同性，即便是外

型尺寸、年代、风格、建筑标准以及所有方面都相同的数栋

建筑，建在不同位置，价值也是不同的。例如建在交通要道

边就比建在偏远地区价值更高。甚至同一住宅区的相同住

宅，几乎每一平方米的价值都是不同的。若让人们在其中挑

选自己的居所，则一般人会挑选位于住宅区中部的居所，且

在这栋中挑出最喜欢的一层（如六层住宅中取第四层），又

在这一层中挑出最偏爱的一套，如此等等。市场上每平方米

建筑面积的价格都可以是不同的。另外，这栋房屋的楼主是

个人而非企业，这样他就没有能力去充分调查，以确定该楼

宇的真正价值，同时也无机会和精力去寻找到许多客户。该

楼宇定价复杂，而且楼主是私人，这两点决定了与该楼主谈

判可以运用“唱红白脸”的谈判战术。

公司与楼主进行了接触，该楼主开价是万美元，而公

司的底牌是：争取以万美元成交，最好是万美元成交，力

争0万美元成交。公司提出的初始价格是0万美元，留有余

地以讨价还价。

楼主在谈