《三十六计》与地产销售技巧.pptVIP

*摘自：房地产营销19讲陈利文著《三十六计》与地产销售技巧版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归合富锦绣公司所有，未经公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。整理制作：张津华*大音希声、大象无形、大智若愚、大巧不工《三十六计》与地产销售技巧*《三十六计》是中国古代的一部兵书，如今在世界范围内军事、商战等领域都已经得到广泛应用，其包含的深刻的战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义，当然，也包括我们的房地产销售。房地产属于大宗消费品，客户在介入时都非常慎重。对于楼盘的广告信息以及销售人员的推介，他们在做决策时，大脑首先总是不确信的、存疑的。正如特劳特所说:“大脑……有五种形式的感知风险:金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱的）、功能风险（也许这个商品不好用，或并期待中的那样好用）、生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤的）、社会风险（我要是把它买回去，我的朋友们会怎么想呢）、心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的）。”在销售过程中，我们经常会遇到很多较有诚意的客户最后却没有成交，这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。如何去化解风险、成功签单，尤其是在最后的成交环节，射好“临门一脚”，这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。本讲撷取《三十六计》中的十三计，讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。《三十六计》与地产销售技巧*?“借刀杀人”是成熟的销售人员在谈判过程中常用的扭转局面的方法。房地产销售最常见的问题就是竞争，在同一个片区，有多家楼盘。从大面上看，同区域楼盘之间的关系都是既有合作又有竞争，但继续往细里分析，同区域楼盘之间的关系也是有差别的，有敌友之分。位置、价格、产品最接近的项目之间以竞争关系为主导，是“敌”；相反，虽然同在一个区域，但价格、定位明显差别的项目之间以合作关系为主导，是“友”。这个时候，引友杀敌就是常用的借刀杀人策略。举例：某片区有三个项目，一个是万科开发的“A项目”，一个是另一上市公司开发的“B项目”，一个是本土小公司开发的“C项目”。前两个项目均为百万平米大盘，以中大户型为主，后者则是区区十万平方米的小项目，品牌弱，无园区，以中小户型为主。位置上，B.C项目紧邻，与A项目间隔500米。“C项目”销售人员经过分析后，判定“A项目”为友，“B项目”为敌。谈判时候，客户在“C项目”与“B项目”之间摇摆，更倾向于后者的开发商品牌以及庞大的园林规划等等。“C项目”销售人员这时就成功运用“借刀杀人”计策，借“A项目”去打击“B项目”，建议客户如果不认可“C项目”的话就只能去买“A项目”，“A项目”具有“B项目”的所有优点并且优点更强，“B项目”的优点不够突出并且缺点较显著。经过这一分析，客户对“B项目”的好感会大打折扣，一般会放弃“B项目”去看“A项目”，但“A项目”与“C项目”之间价格、产品类型不一样，价格明显高出许多，客户最终还是会回头选择“C项目”。这就是借“A项目”去成功打消客户选择竞争对手“B项目”的策略。第三计:借刀杀人and第二十三计:远交近攻*运用“借刀杀人”策略最重要的是必须诚信,《三十六计》原文强调“以《损》推演”,说的是这一计策从周易《损》卦卦义中推演出来,而《损》卦最重要的戒条就是“有孚,元吉,无咎”,即“有诚信,就会有大吉利,无过失”。销售人员在分析各项目利弊时,一定得从客户自身需求出发,帮客户分析各项目的优缺点,切忌带个人情绪去攻击竞争对手。使用“借刀杀人”计策的关键是分清敌友,借友之刀杀敌。如何判定敌友,“三十六计”里的“远交近攻”提供了方法论,意思是结交远离自己的朋友而先攻打相邻的敌人。对于房地产来说,置业顾问肯定是要联合、借助与自己楼盘距离较远、基本无竞争的楼盘来打压与自己有直接竞争的相邻楼盘,这就是远交近攻、借刀杀人,争取主动权。第三计:借刀杀人and第二十三计:远交近攻*第六计:声东击西制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌。在销售过程中，“声东击西”策略也经常被使用，并且非常有效。先看下面的案例:小李是一个高档别墅项目的置业顾问，3月21日，他接待的一位非常有实力的姓马的客户想买一套独栋别墅，对该项目的环境、形象、产品都比较满意，只是反复强调必须打折。客户最中意9#别墅（因为9是其幸运数），小李表示没有（其实尚有9#，但小李并不想现在就告诉他），而是给他推荐了7#别墅。临走时客户又问到能否买到9#，又提到价格优惠一事，小李也表示必须向领导申请才能答复。3月24日，小李接到经理可以优惠2个点的答复，便拨通客户的电话:“马先生，我已向领导反映了你的情况和要求，但优惠估计不会太