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团购营销策略

首先销售和营销是有区别的，销售只是卖出，只是一个简单的过程，是获取资金；营销是通过一些手段来卖出产品，要先花钱，然后再挣到钱。是一个迂回复杂的程序，不是一个简单的销售过程。

团购消费特点

客户为组织性而非个人性：团购的客户一般为机关、企业、社团等组织，而非个人。如果是机关人员私下购买用送礼，买得再多也不能算团购。

公款消费而非私人消费：组织客户的消费目的往往是为了组织利益或许同时兼顾个人利益，当然应是公款消费占了绝大多数。

消费性购买而非销售性购买：团购客户不是下游经销商，购买的目的往往是为了消费而非销售获利。如果是通过销售获利不应算团购，作为企业要重视和防止经销商以此骗取团购政策

经销商社会资源与客户客情关系很重要：团购客户为组织客户，经销商没有良好的社会关系资源，与客户没有良好的客情关系，想把团购做好是非常难的。而且有些组织客户可能不是一个人说了算，就需要与相关的关键人物保持良好的客情关系。

·客户私人利益往往起到重要作用：虽然金钱不是万能的，但在团购交易中往往客户关键人物的个人利益起到非常重要的作用，灰色的部分不能绝对地避免。

·间接性消费多于直接性消费：组织客户购买的主要目的是用于送礼或福利，而且送礼需求远远大于福利需求，基本上是“买者不用，用者不买”，所以间接性消费大于直接性的私人消费。

·节日集中性消费多于日常分散性消费：团购有明显的季节性，除茶叶的季节性包括新茶上市之季，其它的高档烟酒、保健品、月饼等多为节日性消费，所以经常有团购做得好的经销商说“节日忙几天，可以闲一年”。

·物品贵重性与使用性的均衡性和先后性：对于高档烟酒、保健品、月饼等礼品属性极强的产品来说，客户用于送礼的消费心理依次应是“很贵重、显大气、大品牌、好质量”。所以送礼中“面子”心理往往大于对产品的“品质”心理，但客户也绝不会选择看起来有面子，用起来品质没保证的产品，否则可能会弄巧成拙。曾经有一个想升官的人给能办事的人送了海参，怎奈是伪劣产品，最后不但官没有升成，还被收拾了一把。因而物品的贵重性和使用价值存在均衡性和先后性。

·组织需求与个人需求的均衡性和先后性：影响团购客户购买的关键是组织需求与个人需求的满足的平衡性，也就是说客户购买的产品能够满足请客送礼的需求，而且又能满足个人利益的需求，个人利益包括但不完全包括灰色利益，还包括在客户面前受到尊重、在同事面前有成就感与信任感、得到礼品接受者的赞许与感谢等。但组织需求一定是优于个人需求的，如果是伪劣产品回扣再多，也没有客户愿意购买。

如何获取团购资源

直接亲戚，朋友介绍；

自动寻找

行政排查

借助黄页

在大型商超（KA）等候

到酒店需求帮助

到医院等场合寻求帮助

团购前首先成立团购队伍

管理公司就是管理人

经营就是经营人

什么样的人可以进入团队

有背景的人；

对企业有责任心的人

有上进心的人，但不能是华而无实的人（追求虚荣的人）

团购要注意哪些细节

尊重客户

尊重客户主要体现以下几点：

1、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

2、着装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源。

3、拜访每一位客户不可能都达成交易，但我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户，或了解一个新的信息。

4、对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们谈话的过程和气氛也很重要。

对待客户要用心。

对待客户要真诚，我们总说“客户是上帝”，有点虚，如果我们把客户当成自己的亲人，当成自己的兄弟姐妹。从心里感受。把美好带给他们，他们同样也会真心对你的。

“服务是什么？服务就是无微不至，就是感动！”通过与客户大量合作得出的结论，关心客户、感动客户，要从细节做起。

三、多做份外事（多管闲事）。

“尽自己最大的努力给客户以帮助，虽然有时候不是和自己有太大关系，但客户的事情就是自己的事情”，替客户解决问题往往比直接谈业务效果要好的多。

多做一些份外事，会起到意想不到的效果。

如：有位客户在处理紧急事务的时候，忘记了拿一份重要资料。在拜访过程中得知这个情况之后，帮客户取到了资料而且按要求复印了一份。虽然是一些细小的事情，对于我们来说也只是举手之劳，但对客户来说就深有感触了。

“我还记得有一位客户，第一次合作的时候，客户当时组织一个重大会议，忙的