商业模式_可编辑.docVIP

医药行业几种销售模式的比较研究独立操作模式。也可以称之为商业打包模式。此种模式其实细分又可以分为两类。第一类是在省级销售区域内设总代理，在地级销售区域设分代理。给商业公司政策，全全由他们操作，公司不派人介入开票员工作。这种模式也是众多小厂家通常采取的办法。第二类，以做商业公司开票厅开票员促销工作为主。而业务员不下终端进行促销活动。这种模式下省却了公司的不少人力资源成本，但仅靠开票员推广，并不能迅速扩大公司整体销量。第二种，医院和商业公司结合模式。此种模式是在设立总代理后，然后以医院销售来消化商业公司的库存。当然，为什么要借托商业公司，因为大多数医院还做不到直供。同样医院临床做的好，其终端客户必然跟风进医院品种，目前扬子江多半采取以医院临床带动终端销售模式，其效果也是非常得好。第三种，厂家直供模式。这种模式的物流成本需要厂家来承担，相对较高。而且这种模式只能做大客户，中小客户基本因为无法进行配送而只能放弃。但这种模式也很好将大客户做大做强。目前各药厂都有直供客户，但必须达到一定年采购量。但也有一些小厂家直接发物流来进行，而大厂家目前只有超大规模的客户才会给直供。第四种，终端拉单和商业公司结合模式。这种模式需要公司聘请大量业务员进行终端拉单促销，然后由签约指定代理商业公司来配送。此种模式下由企业承担的物流配送成本减少了，而且由于开票员与业务员同时对一个地区进行促销，这种多点多面的方式几乎将一个地区所有的终端客户一网打尽，渗透性较强，对区域内的销售做到极致化。但这种模式最大的弊端是无法保护市场，即客户所称之为的走大流通，无法保护价格。而且一旦价格没有维护住，对地区业务员的信任度降到零，很容易丢失长期忠实客户。第五种，纯终端拉单模式。目前有些知名厂家采取这种模式，像修正、葵花。这种模式在于由厂家业务员将货买下来，或者垫部分货款。然后由业务员进行终端拉单配送收款。其最大的好处就是业务员可以有效控制价格及货源。但其弊端就是要求业务员前期投入比较高，如果自己没有配送车做起来比较艰难。如果公司产品供价太高，业务员需要前期投入大量的费用做客情。以上是我目前总结出来的几种市场主要的销售模式。个人比较推崇第五种，虽然前期投入高，但是收到的效益也是最好的。但也必须公司有大量的费用进行支持，毕竟不是每个业务员进公司就能买得起配送车。其次第二种模式也是很不错，我比较推崇。以医院市场的拓展来带动终端客户销售，其地区业务员做起来也没有那么辛苦。，。、，。，、。，、。，、。，。，、。。。。。。。。。。。。。。。，。，。，，，，，，，，，，。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。建立稳定的终端网络，不仅可以有序推进市场规模，完善销售、服务体系，而且可以稳定市场价格、抵制窜货、掌握市场主动权，同时增加经销商对市场的信心和对企业的依赖。一、搜集终端信息1．进货渠道调查调查终端客户的同类产品从哪里进货、进价多少、零售价多少、产品批量多少、产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、

分销能力、经销的积极性，从而制定出有效的经销商管理措施，同时也有助于企业完善服务体系。2．销售情况调查了解同类产品在终端的销量、销售排名、销售趋势（上升、下降），这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端销量的调查统计，市场部可以准确预测市场的销售潜力和发展态势。3．购买对象和购买习惯调查了解购买对象的年龄、职业、区域、获取信息的习惯，以及他们了解产品的渠道，便于企业企划工作的开展和对媒体的选择、诉求点的确定。4．同类产品竞争状况调查了解主要竞争对手的优势、劣势，目前正采用的策略。摸清对手情况，有利于制定相应对策。5．终端对企业的建议、要求终端的建议、要求往往更加切合市场，更有利于市场的推广、巩固，更有利于企业各方面工作的开展。二、建立终端档案1.网络分布图在新市场启动一个月内必须建立终端网络及人口分布图，标注终端的详细地理位置，便于根据线路制定工作计划与实施方案。2.客情资料记录终端联系人电话和姓名，便于随时与终端联系。3.所有制性质可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。4.规模大小根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。5.进货渠道根据终端进货渠道划分销售网络，是建立终端网络的重要基础。三、终端客户开发1．接触前准备接触