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国际商务谈判沟通技巧

国际商务谈判沟通技巧（精选）

在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目

标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一

定的原则，就一定能够达到更好的结果。下面整理了一些国际商务谈

判沟通技巧，希望对大家有所帮助！

一、掌握不同文化国家客商的谈判风格

对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所

不同。

例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们

干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项

进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于

讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判，就要避免转弯抹角

的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则

极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商大相

径庭。例如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道

德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。

日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的

人际关系，重视商品的质量。与不同国家和地区的买家进行谈判的策

略与技巧，我们将在后面的文章中一一详细说明。

因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差

异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调

整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中掌控谈判的进展，

只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免

谈判中利益冲突的激化。主要有如下准备。

1.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

做好准备工作是谈判成功的一个重要标志。商务谈判中常常遇到

的问题就是价格

问题，并且是谈判双方利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都

要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。

2.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，因此必须制订特殊策略和相应战术。在

某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施

加压力以得到更多的让步;在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双

方在交易中建立融洽的商贸关系，使谈判成功，各方都能受益。

3.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的

成效如何，往往取决于谈判人员的知识面和心理素质。一般来说，除

了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知

识外，谈判者还应了解心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、

有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方

面的知识。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种自信、果断、富

于冒险精神的心理状态。只有这样才能在困难面前不低头正视挫折与

失败，取得成功与胜利。

三、谈判过程技巧

商务谈判的目的是为了达成各方面都满意的`协议或合同。在谈判

桌上，双方是为争取自身利益最大化的对抗关系。但更重要的依然是

合作关系，这只是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当

地使用一些谈判技巧，尽力避免激烈冲突的出现。

刚柔相济

在谈判过程中，谈判者的态度既不可过分强硬，也不可过于软弱。

前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人;而采取

“刚柔相济”的策略比较奏效。

拖延回旋

在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手。他

们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延周旋的策

略往往十分有效。

留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也

不能马上完全答应，而应先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价

还价之用。

以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求。耐心听完对方的话以后，

抓住其破绽，再发起进攻，

迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重

大问题上的让步。

利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最

终达成协议。请客吃饭、

观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭。但实际上

是在向对方传递友好信息，是一种微妙的润滑剂。