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常用逼定技巧

一、逼定意义

客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推

荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。

二、逼定时机

1、已经激发客户的兴趣

2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖

3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景

4、现场气氛较好

三、购买信号

㈠语言上的购买信号

1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;

2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;

3、询问优惠程度,有无赠品时；

4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；

5、讨价还价，一再要求打折时；

6、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；

7、接过推荐员的介绍提出反问；

8、询问同伴的意见时；

9、对目前正在使用的商品表示不满；

10、询问售后服务时。

㈡行为上的购买信号

1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；

2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；

3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；

4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；

5、关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；

6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；

7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；

8、离开又再次返回时；

9、实地查看房屋有无瑕疵时；

10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；

11、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；

12、转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；

13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。

㈢逼定注意事项

1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；

2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单

位的优点及对客户带来的好处；

3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；

4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?“；

5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；

6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。

四、逼定方式

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。

3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

7、诱发客户惰性。

五、逼定技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已

完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意

的单元再加以逼定呢？

1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：

①抢购方式；

②直接要求下决心；

③引导客户进入议价阶段。

2、重复强调优点：

①地理位置好；②产品品质优越；产品配套完善；③开发商、物业服务好

等。

3、直接强定：

①客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

②客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；

③客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。

4、询问方式：

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重

点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

六、逼定话术

1、富兰克林成交法

这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是

最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’

和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目稍微远

一点外，小产权在未来还是能够转正的，其余的都是周边社区所不及的，您还犹

豫什么？”

2、非此即彼成交法

这是常用的、非常受欢迎的方法。

“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不

容易下决定。可以这样问：“您是一次性付款呢还是首付50%呢”/“您是交现

金还是刷卡”，/”您是。。。还是。。。

3、“人质”策略成交法

在销售中，尽量说服