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4.5化工产品销售业务流程

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2006年B4.5-PAGE13

4.5化工产品销售业务流程①

一、 业务目标

1 经营目标

1.1 获取经营利润。

1.2 扩大市场份额。

1.3 保证资产安全,降低货款回笼风险。

2 财务目标

2.1 核算规范,保证销售收入及应收账款的真实、准确、完整。

3 合规目标

3.1 产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章制度。

3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。

二、 业务风险

1 经营风险

1.1 随意降价导致收入减少。

1.2 擅自提价导致市场丢失。

①本流程适用于集中销售化工产品的国内销售业务。

1.3赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。

1.4未经审核，变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。

2 财务风险

2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款,导致财务数据失真。

2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。

3 合规风险

3.1产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章制度，受到处罚。

3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。

三、 业务流程步骤与控制点

1 编制销售计划

1.1 化工销售区域分公司依据相关分公司（控股子公司）生产计划和市场情况，编制月度产品销售建议计划，报化工销售分公司。

1.2 化工销售分公司将各化工销售区域分公司销售建议计划汇总平衡报化工事业部批复后，下达给各化工销售区域分公司执行。

1.3 化工销售区域分公司根据与客户签订的年度销售合同执行情况和客户当月采购意向，编制分产品到客户的月度销售计划。

2 信用审核

信用政策由化工销售分公司信用管理小组具体制定，下达到各化工销售区域分公司，各化工销售区域分公司根据信用政策制订信用管理细则，报化工销售分公司信用管理小组（经理任组长）批准。

2.1 化工销售区域分公司产品和财务等部门共同建立客户信用动态档案，并由不相容岗位人员提出划分、调整客户信用等级的方案；根据客户信用等级和化工销售区域分公司信用管理细则，拟定客户信用具体的限额和相应支付方式，经产品及财务部门负责人审核后，报化工销售区域分公司信用管理小组（经理任组长）审批。

2.2 化工销售区域分公司相应责任人在客户信用限额内，按照规定权限签订赊销合同并签订《货款回笼责任书》(单笔或汇总)。

3 确定销售价格

3.1 国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由化工销售分公司转发相关定价文件，各化工销售区域分公司按文件规定执行。

3.2 其他产品价格，由化工销售分公司价格领导小组（由经理任组长）结合产品市场情况具体制定；当价格需要调整时，各化工销售区域分公司根据实际，提出调整意见，报化工销售分公司价格领导小组审批。

3.3 化工销售分公司价格领导小组可根据实际，针对某些产品授予化工销售区域分公司一定限度的价格浮动权，化工销售区域分公司可结合自身及产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人，必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。

4 签订销售合同

4.1 化工销售分公司按权限规定负责产品销售合同签订权限的管理和授权，由化工销售区域分公司经理、副经理或部室负责人结合销售计划，在权限范围内签订交易合同。

对于标准合同文本条款进行文字性修改的，经同级法律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审核。

4.2 “委托代理”业务根据化工销售分公司与相关控股子公司签订的化工产品代理销售合同，由相关控股子公司、客户、化工销售区域分公司三方共同签订销售合同；“经销”销售业务的销售合同由化工销售区域分公司和客户签订。

根据合同签订情况由化工销售区域分公司合同管理员将合同细节在系统中维护月度合同和零星合同，合同进行顺序编号。

5 收款和开具订单

5.1 经销业务

5.1.1化工销售区域分公司财务部门根据客户付款情况开具到款通知单。

5.1.2化工销售区域分公司产品部业务人员根据已经签订的购销合同和财务部门开具的到款通知单或赊销审批凭据,参照月度合同或零星合同开具化工销售分公司销售订单并打印，销售订单上必须注明有效期限，销售订单由系统进行顺序编号。

5.2 代理业务

5.2.1化工销售区域分公司业务部门根据客户对相关控股子公司的付款情况，在化工销售分公司系统中参照月度合同或零星合同开具系统代理销售订单，代理销售订单上必须