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房地产营销技巧

营销技巧是根据广阔消费者购置规律所采取的购置动机，促进购置动

机转化付诸为购置行为的一系列措施和手段。特别是房地产业，一套普普

通通的住宅，少那么十几万，多那么几十万到上百万，这对购房者来说，

确实是一种很慎重的大事。因此，作为一个好的销售员，一定要掌握灵活

多样的营销技巧，才能出奇制胜。

1．引领造势，激发购置欲望。于一个初次上门购房的客户，不是急着

去看房，而是引领他们到别墅区花园广场转一圈，边走边介绍卓达的位置、

环境、福利半福利物业以及凡购房者直系子女均可享受300――4000元的助

学补贴等等，逐项向客户介绍，使其对卓达的强大优势，有一个初步了解，

无形之中激发客户的购置欲望，给进一步成交打下了良好的根底。

2．激将促销，效果极为显著。有一次，营销员报告：“有一位客户想

买楼中楼，可谈了屡次，就是不交钱，你说该怎么办？〞这个营销员刚从

外联部调来没几天，缺乏营销经历。再次与客户接触，她确有买房意向，

我们便说：“这套房子户型构造非常好，公司现在仅剩这一套了，迄今已

有好几个人看过，也表示了购置都意向，近两天可能有人交钱，不过，按

公司规定，谁先交定金就是谁的。〞我刚把话说完，她便着急地说：“请

稍等，这一套房我买了。〞结果，不一会儿，该客户匆忙赶来交了定金。

由此可见，假设客户真要想买房，肯定会迅速成交。

3．广开渠道，扩大销售网络。1997年，房地产中介公司生意很红火，

为了广开营销渠道，我们首先把和平中介、正大中介、金耳中介和金城中

介，石家庄最有影响的四大中介公司请来，向他们详细介绍公司情况，把

房源和价格等材料发给他们，成交后即按公司奖励规定给予奖励。因为双

方均有利，合作非常愉快。后来又把康佳、康大、金鑫等20个中介公司

请来，既加强了业务联系，又加深了双方的感情，这样全市24个房地产

中介公司都成了我们的兼销网点，在中介公司的大力协助下，我们的销售

额直线上升。

4．以诚待客，切忌虎头蛇尾。对待每一个客户我们要做到热情坦诚，

贯彻始终。要想客户之所想，急客户之所急，帮客户之所需。房子成交并

非终结，要经常访问客户，加强联系，帮其排忧解难，在客户心目中树立

一个良好的形象。假设他们的亲朋好友再买房，肯定会找你，这样客户就

象滚雪球一样越滚越大，形成客户派生客户的第二个购置市场。一客户在

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华药负责销售工作，单是通过他就成交了20多个客户。在市场竞争日趋

剧烈的情况下，在不放弃广告带来购房群的同时，如何针对性地再做已购

房客户的工作以形成第二营销渠道，是当前房地产商不可无视的大问题。

反之，卖房时非常热情，后来人家有问题找到你，你却冷冷淡淡不予理睬，

这样不但会失去很多客户，更重要的是给公司造成了极坏的负面影响。

5．言之有信，做到实事求是。作为一个合格的营销员必须具备多方面

的专业知识和经营能力，要熟悉了解房地产市场管理的方针、政策和市场

行情等相关的业务知识。售房时，要把企业的优势实事求是的给客户讲清

楚，要言之有信，不要夸张其词，不要只顾卖房胡乱许愿，更不要在购房

合同上擅自乱增加不该加的条款，以免造成许多麻烦，使客户意见纷纷，

否那么，不仅影响了公司的销售，而且还败坏了公司的形象。只要坚持实

事求是，言之有信才能赢得客户的信誉，才能使营销工作越做越好。

6．区分真伪，勿被假相迷惑。1998年，一个自称是亚洲司副司长的

人带着一个客房想买537平方米的大别墅，他说由韩国外商出资用外汇买，

看了两次房。第二次恰遇杨总，客户走后，杨总当即说：“这个人是骗子!〞

事实证明该人确实是个骗子。另一次，一个50多岁的客户领着一个漂亮

的小姑娘来看了好几套房，认真地问这问那，最后看上了232平方米的别

墅，还对身边的姑娘说：“过几天，这套别墅就是咱们的了。〞走时留的

竟是个空号，原来此人也是一个别有用心的骗子。因此，对营销工作要认

真总结经历教训，对欲购房者要进展认真分析，以免白白浪费时间。

7．吃透客户，做到有的放矢。在接待客户时，首先要察颜观色摸透他

的心理，弄清他购房的目的。一般购房的目的有两个，一是为了改善居住

条件，对这类客户在介绍楼盘时，应更多的强调该房的质量、使用功能、

特点，周边环境、配套、交通状况及物业管理，着重从居住的方便性和环

境的优越性等来介绍。另一方面就是购房作为一种投资，对此类客户应该

重点介绍房屋的质量、规