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医药企业销售人员绩效管理探讨

通过研究，本文得出了如下结论：首先，销售人员的绩效管理对提高销

售人员和企业的绩效水平起着不可估量的作用。科学合理的绩效管理有

助于企业战略目标的实现。第二，设计销售人员的绩效考核必须根据企

业的实际情况，根据企业的发展阶段、产品和市场的总体情况、人员的

构成和结构、企业文化等因素进行。第三，全面、充分、有效的沟通应

贯穿于绩效管理现状分析、绩效管理设计、绩效管理实施、绩效管理反

馈、绩效管理持续改进等环节。只有沟通到位，所设计的绩效管理才能

符合企业的实际情况。

第一章绪论

第一节研究背景及意义

一、研究背景

由于国内社会发展程度正在持续性地加深，百姓对身体状况的关注度正

在逐渐提高，对医疗保健的需要也渐渐上升到了一个全新的层次。并且，

中国的人口基数十分庞大，还面临着人口老龄化的现状，这一切都造成

了国内药品类消费市场急剧扩张的现象。同时，医疗体制改革以及一些

相关医疗政策的出台，极大地改变着医药行业的发展环境，这使得医药

行业的竞争更加激烈。各大企业都在积极创新，如战略、产品、研发、

营销和绩效管理等。

而在任何企业发展的过程当中，绩效管理都是十分重要的，会直接影响

到企业战略发展的最终目标和工作效果。在绩效管理的不同阶段，企业

员工也应该认识到自身的主动性地位。作为销售活动主体存在的销售人

员，会直接影响到销售的最终效果，也是企业与消费者之间建立起紧密

联系的直接渠道。因此，要想实现在医疗技术发展进步的背景之下自身

综合发展的最终目标，企业就应该重视销售人员的价值，通过提升绩效

管理的方法来为销售人员绩效考核的准确性创造条件，只有这样才能够

减少客户流失的各种问题，将员工离职率、销售增长下降等现象发生的

概率控制在一定范围内。

M医药企业作为一家综合性医药企业有实践经验，但是企业也没有及

时对绩效管理进行有效调整，导致在目前销售拓展过程中，出现一线销

售人员工作热情下降，新增客户数量日益减少，工作行为较为散漫，非

常影响企业销售战略的执行。为了想要M医药企业能够快速健康的扩

展，要建立合理高效的销售人员绩效管理，实现企业的高效发展。

第二节绩效管理国内外研究现状

一、国外研究现状

国外与绩效管理相关的研究已相对成熟稳定，国外学者针对绩效管理的

研究，涉及范围广泛，研究内容全面，他们分析了构建绩效管理的积极

作用、必要性、需要考虑的问题以及如何进行优化等等。

（一）国外对绩效考核相关理论的研究

当前，针对销售人员绩效考核，欧美发达国家已经进行了相关的研究，

并取得了具体的成果，在绩效考核方法层次的研究，具体包括以下几个

部分的内容，Michael（2010）在研究过程中，将重点放在绩效考核

体系的设计上，强调销售人员的意见是必须要考虑的，这些是绩效考核

指标科学性的重要前提，鼓励人员参与其中，发挥主动性和积极性，防

止出现以结果为导向的各种问题。Nathan（2015）在研究过程中，

通过定量分析的方法，强调多级模糊综合评判模型的作用发挥，能够为

最终结果的客观性和准确性创造条件。Bryan（2015）研究过程中强

调多指标性能参数评价模型的绩效考核，更加具有价值。ELHarris

（2015）在研究过程中，通过定性定量之间相互结合的形式，为企业

设计出具有科学性的绩效考核体系，同时实操性也更强，KarriKer

（2015）在研究过程中，将200多名销售人员作为主要的分析对象，

在目标设定的基础之上，做好成本控制的具体工作，同时也强调内部客

户管理和沟通技术支撑的作用发挥。Diana（2016）在研究过程中，

将房地产企业作为主要的分析对象，提出绩效考核指标的完成，既包括

销售收入，也包括学习能力的各个方面，Bacidore（2017）在研究过

程中提出对销售人的绩效考核，应该从内容行为以及目标等各个方面出

发，进行综合的考虑。CEPettijohn在研究过程中将重点放在企业经

营目标这一层次，强调销售人员的考核指标既包括工作行为本身同时也

包括一些相关的各种经济效益，只有这样才能够在实证分析的基础之上

证明绩效行为和产出之间存在着某种关系，两者之间是相互结合存在的。

Saber（2015）在研究过程中指出，组织的实际情况是目标设定的出发

点和落脚点，防止出现目标过高不能够实现的问题，如果设定的情况与

实际不相符，就会出现个体的主动