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商务谈判的技巧与策略

商务谈判的技巧与策略（精选5篇）

谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。在谈判时，并不是为了谈

判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。那么，

商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技

巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。

商务谈判的技巧与策略篇1

当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分

运用、发挥自己的谈判力。一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，

谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那

么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大

的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易

事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，

因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。

商务谈判的技巧与策略篇2

商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈

判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难

免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的

努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对

方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，

我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相

对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最

重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其

基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避

短，尽量减少让步。

商务谈判的技巧与策略篇3

一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。

这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力

总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个

因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基

础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努

力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。在

制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处

于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常

重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技

巧，对提高谈判力具有重要作用。

商务谈判的技巧与策略篇4

一、投石问路的策略

“投石问路”策略，是指买主为了了解对手的情况，通过不断的

提问，从卖主那儿得到通常不易获得的资料，如成本、价格等方面。

目的是为了在谈判中做出正确的决策。在谈判之前我们可以先谈些与

谈判无关的话，如形势、经济、文化、爱好、家庭。或是利用一些令

对方很敏感的话题去进行交谈，借此捉摸、判断对方的基本情况及心

理活动。然后根据刚才的了解切中时机、恰到好处的巧妙提问，做出

有力的选择。如：“先生，刚才我介绍了我们产品的情况，也许您有

什么问题要提吧？”促使对方作出反应，把握他的思想动态。还可用

假设句的形式。如“假如我们减少订货的数量呢？”“假如我们买下

你全部产品呢？”“假如我们改变合同形式呢？”这种突然发问的假

设句，常使对方措手不及，无意之中流露出真情。

二、声东击西的策略

这一策略就是把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，

从而使对方增加满足感。也就是说在谈判过程中，我方突出次要问题，

隐藏主要问题，让对方产生错觉，在我方不感兴趣的问题上纠缠，从

而在有利的时机以***的方式解决我方真正关心的问题。例如，如果我

方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进

攻的方向，可以是附条件问题，这样就可以把对方从两个主要议题上

引开。这样，你往往能达到目的，自己胜利了对方却还蒙在鼓里。这

种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈

判的积极因素，而不必负担任何风险。

三、拖延时间的策略

拖延时间，即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问

题。其目的是制造一个冷却期，以争取时间进行深入思考，获得更多

的材料。谈判的心理学技巧告诉我们，拖延时间，可以消除紧张感，

稳定情绪。紧张时，不妨把讨论延期，或者采取拖延战术，把问题交

给别人去处理，这样在谈判的紧要关头，往往能起到很大的作用。另

外，制造误解也是争取时间的一种办法。这样一来既赢得了时间，又

增加了深入思考，研究应对的机会。