房产销售技巧培训教案 .pdf

一、经理组-必答题

1.如何让客户给你带客户？

1.让老客户感受到你的专业。让每个客户都感觉在你这买房子放心，你能为

客户找到最适合他的房源，了解客户的喜好及家庭情况。

2.让老客户感受到，你给他选的房子是最好的，性价比最高的，最适合他的。

3.邀约老客户时，要经常赞美老客户，让客户对你有好感，喜欢和你聊天。

（所有人都喜欢被赞美）

4.给客户带一些龙口特产，小礼物等，增进感情与客户成为朋友。（做一

份感情投资，会给你带来意外的收获）

5.即使客户买了房子，也要多给客户讲龙口新的规划政策，让客户进一步认

识龙口，坚定对龙口的信心。也便于老客户给周边朋友宣传。

6.园区内有新规划，新项目，包括客户购买的小区有什么新进展，要及时与

客户联系，告知客户。

7.常与客户联系，了解其家人.工作情况，多聊些家常，过节发祝福短信。

8.客户关系较好的，向其列举成功客带客的例子。如：某某带了十几个

朋友在这边买的房子，朋友一起来度假，一起走，有个伴。

9.向客户示弱。我这个月任务还没有完成呢，你得给我帮帮忙，介绍几个朋

友去看看。

10.告诉客户，我们公司最近开始搞活动，推荐朋友成功购买后，有奖励金。

11.想方设法让客户知你情，如：在要优惠时.抽奖时等。告诉客户，你是向老

总申请的，告诉老总你还有几个朋友也要买，所以你一定要给我介绍几个朋友来。

12.制定详细的老客户追踪计划，每次沟通要不断改变话题，保证新鲜感。

13.保持持续的热情,不要让客户感觉到我们的服务随着订单稳定而趋于松懈，

看似简单的工作，如果持续为顾客提供阶段回访、电话回访，长期以来会让客户

对我们的信任度潜移默化中增强。

2.介绍3种以上自己常见的客户类型及对策。

一、犹豫不决型对策：这类人一旦对事物进行思考时，思维都是逆反的，要

打动他们，使之接受产品，就必须采取循循诱导的方法来强烈暗示：“这个产品

很适合你，”“现在不买将来就会后悔”、“绝对要买这个产品”、“现在就立即买下

不需等待”、“这个产品就是好”，你只能获得对方的信赖才可能成交。应态度

坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，抓住其要害之

处，晓之以理，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成

交易。这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，

由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的

眼光应集中在那个人的身上。五：理智好辩型客户对策：先承认对方的一切

说法，不要顶撞，即使对方是错的你的态度也一定要诚恳，让对方觉得你乐于听

他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产

品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一

针见血，只要能刺激对方的需求性。六：世故老练型对策：他们看起来话少，

他们心里比谁都有一套，但是也并没有反应，我们要仔细观察，他们的反应（肢

体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能只是

表达方式很特别，你要有心去注意观察他们的肢体语言来研究和判断，你尽可能

地多去讲解产品功能，遇到这类人也有好处，你虽然是独自的演说，但总比遇到

喜欢讲话且不断打岔的人要好。你的产品说明能清晰有务，成功机会就大。七：

小心谨慎型对策：要跟着他们的思维速度走，尽量将话说深说透，多掺杂一些

分析性的话语，在讲产品时多借助工具和图表及证据来配合，最好多旁征博引一

些话和例子来增加他们的信心，特别要多强调产品的附加值及可靠性。九：滔滔

不绝型客户对策：让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到

高兴为止，在听的过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，要记住想成功地

销售产品，对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，

除非你根本不想销产品给对方，但是销售员必须学会控制话题，随时留意机会，

引入销售之中，使之围绕销售意见而展开。十：节约俭朴型的客户对策：其

实