产品讲解FAB法则.pptxVIP

于本水;我们如何描述产品？;我们的产品是什么？

广告产品：

广告是一种传播工具，是将某一项商品的信息，由这项商品的生产或经营机构（广告主）传送给一群用户和消费者。

广告是有目的、有计划，是连续的；

广告不仅对广告主有利，而且对目标对象也有好处，它可使用户和消费者得到有用的信息。

;因此，我们讲述广告产品的着力点在于对广告主的说服，通过产品清晰的利益点打动广告主投入到我司媒介上来。;①：“我为什么要听你讲？”

——销售人员一开始就要吸引住客户。

②：“这是什么？”

——应该从产品特征方面进行解释。

③：“那又怎么样？”

关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用客户熟悉的用语。

④：“对我有什么好处？”

——广告主投入广告是为了满足其企业需求：品牌，产品，促销??，不是销售人员的需求。

⑤：“谁这样说的？还有谁投放过？”

——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消客户心中的疑虑。应该从权威性的投放者、证明方面介绍。

你必须回答以上5个问题，才能赢得客户的心;

FABE法则是建立在大量测试、分析客户购买心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合客户要求的商品利益，向客户推介并转化为购买动机。

;特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）……】

特征，是描述产品的款式、技术参数、配置,广告特征；

特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；

特征，回答了“它是什么？”;产品的特点：又能怎样？;对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”单独只运用产品特点，它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品所带来的具体的利益，而不是产品的特点。

当只讨论产品特点时，要知道客户在想的是，“即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？”

因此，你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势。;优势(Advantage)【标准句式：从而有……】

优势，是解释了特??如何能被利用；

优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；

优势，回答了“它能做到什么……？”;利益(Benefit)[标准句式：对您而言……】

利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需求；

利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等

利益,需要深入的挖掘,找到最能打动客户的点.

利益，回答了“它能为客户带来什么好处？”;猫和鱼的故事:

一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature).?2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”.买鱼就是这些钱的作用(Advantage).但是猫仍然没有反应.3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了（B）.话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序;优点和利益的区别;人们购买的是产品带来的利益——而非产品的特点或优势。这些利益可能是现实的，如投资；也可能是心理上的，如成功的象征。销售人员需要讨论利益回答预期者的问题——产品对我的有利之处是什么？

道闸广告的利益点？传播和覆盖，到达率等;演示（Evidence）【标准句式：您看…”】

证据，是向客户证实你所讲的好处；

证据，是有形的，可见、可信；

证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。;潜在客户怎样才能知道你所介绍的产品优势是真的呢？假设潜在顾客是这样想的：“证明它！”要准备好去证实你所做的任何说明和介绍。;购买时客户关心的是什么？;驱动人们进行交易的原始动力，就是

“利益”;客户心中的问题是什么？;客户心中的问题是什么？;为什么要投放媒体？;为什么要投放道闸？;为什么要在你家投？;卖点是产品或服务的属性；

FABE是介绍产品的一种方法；

在这种介绍方法中，卖点是它介绍的内容之一；

通常卖点是FABE中的F（特征）；

了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

先介绍基本卖点；

再将基本卖点与具体的人联系起来。