v上岗培训总结PPT课件.pptxVIP

;形式：提问（永不落空）

主动回答;;

碳酸饮料CSD品牌与包装

非碳酸饮料NCB品牌与包装;CSD/NCB的品牌各有哪些？

;;;每种包装都有其优点;玻瓶产品

(200ml,250ml,355ml);355ml罐;600ml瓶;1.25/1.5/2.0/2.25/2.5升;;何时使用？;何时使用？;;消费者

客户

竞争对手

公司;;;;;“百事销售综述”要点:;;什么是推销:

捕捉销售机会(详见以后章节)

提升客户的生意

介绍新的生意理念

解决问题以达到互惠互利

协助建立、培养品牌忠诚度;;

明确职责

理解衡量业绩的指标

寻求指导

了解线路，利用时间

培养销售能力

产品知识

产品生动化标准(设备)

与客户良好的关系

我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。;;;;如果你每天都照此工作……你就能看到路线销量的增长;;客户和消费者

推力和拉力

渠道的作用与类型

;;客户

是指直接从我们或分销商处购买

百事饮料再转卖给消费者的任何人;;;;客户需要什么?..;;推销

送货

产品生动化

促销

;;;什么是渠道？;消费品的制造商;百事中国区的渠道分类;百事中国区渠道主要客户分类;2005年百事在深圳市场的渠道组合;;24/7/29;24/7/29;24/7/29;;本单元学习要点：;据你所知，客户代表在拜访客户时需使用哪些销售工具？

;你知道电子路线本（Buddy）有哪几部分组成吗？;;;你觉得客户代表应如何正确使用好路线本?

;使用Buddy带来的好处;你的职责--关于Buddy;业绩板衡量指标有哪些？;;

成功率

－在完成预访客户范围内,订货客户的比率

成功率=完成预访客户数/预访客户订货家数

平均订货量

－每张订单的平均销量

平均订货量=实际总销量/总订货客户家数

平均订单SKU数

－预访订货客户每张订单的平均SKU数

平均订单SKU数=预访订货客户订单SKU总数/预访客户订单总数

;;练习：KPI计算;;;

指导日历

指导记录

跟线指导清单

跟线指导检查表

一对一指导表

周例会;;什么是产品生动化?;产品生动化;;为什么以下方法能够提升销售量呢?

-方便-可见

-易得 -优质 ;;;产品生动化的原则;产品生动化的原则;1.第一位置 ;2.横向排列 ;百事所占销售空间百事在购货点的销售份额

百事所占销售空间百事市场份额

增加陈列深度，预防断货,保证销售占有率。

;4.纵向排列 ;;什么是P.E.P.S.I.销售陈述？;陈述机遇Presenttheopportunity

解释方案与益处Explainthesolutionandbenefits

提供详情Providethedetails

达成交易Securethesale

实施跟进步骤Implementnextsteps;;;我们的客户对我们有何期望？;客户为什么不购买？;;处理反对意见关键技巧;P-E-P-S-I.销售过程;;

明确职责（RAM)

理解衡量业绩的指标（销量、成功率、订单SKU和SDO)

寻求指导（TDS的跟线指导、一对一指导和周例会等）

了解线路，利用时间（路线规划、路线调整和良好的时间管理）

培养销售能力

产品知识（CSD\NCB、包装和价格）

产品生动化标准(货架、百事冰柜、客户冰柜、堆头)

与客户良好的关系（了解客户和处理客户反对意见） ;结束口号：