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家具活动方案

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家具活动方案（一）

一、河北家具市场机会：

建立家具行业的现代市场营销管理体系、系统的市场竞争策略和管理手段。

企业只有通过市场创新、更新经营观念、转变经营机制，改进经营方式和经营作

风，寻找最佳营销方式，才能在激烈的市场竞争中树立起自己的品牌，并把它做

稳、做大、做强，这一系列的转变过程，需要我们制定一套属于我们自身的完整

的营销策略。

企业迫切需要的是：改家庭（族）企业销售为市场营销。

喜德来家具最需要的是有效的市场营销。具体包括：营销风格的定位、营销

网络建立、组建营销团队、有效的企业营销战略。

二、营销通路解决：

1、家具展是“喜德来”重要的市场拓展形式

市场拓展形式为：

A、家具展招商

B、业务员的拉动。组建高效精干营销团队。

2、采取地区独家经销的形式

地区建立互动互利营销模式。家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培

训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式，形成自己专卖店、旗

舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为以后建立品牌专卖体系提

供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，解除经销商在经营过程

中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。

企业应该加强与经销商的密切合作，依靠经销商的地理、人脉及本土优势，

打好市场营销“阵地战”，圈住本土目标客户，赢在销售终端。

3、市场终端采取特许经营的销售模式，每县级单位只选一家。

现状分析：

经销商有一个共同的目的：寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌。他

们以利益为原则。现状首先：经销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有

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现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；第二：产

品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂

家只负责联系物流公司。第三：厂家要求经销商做专买，场地、装修都有一定要

求，但是没有费用支持，广告、促销费用，厂家一概不投入，完全由经销商自己

投入，好一点的企业还提供广告资料，更多的企业连广告资料都没有。第四：不

同的地区，有不同的销售额要求，如果达不到的话，就要解除代理合同。

解决方案：

A、经销商的独家代理制

慎重选择经销商。制造商在选择经销商的时候一定要全方位的考察经销商的

能力、在当地的口碑。其实现在的经销商不仅仅是在经销商品，更重要的是在经

营自己的人品，一个优秀的经销商不仅仅要拥有货币资本，更重要的是他有一般

人所无法拥有的“人品资本”，这些人选做经销商，他有一群天然的消费者，只

要他选对了好的家具品牌，他会主动与制造商形成营销互动，如果制造商又能给

予他强有力的经营、培训、示范、服务等一条龙互动支持，他就会将代理的家具

品牌做大做强，实现经销商与制造商的潜在利益。

B、经销商必须有资金。

C、厂家给予经销商一定的支持比如：广告、终端装修设计、促销支持、广

告资料等。

D、店面选择、装修指导及业务员培训支持。

E、各种奖励政策的支持。

F、每年组织一次经销商大会。

G、建立样板店面。

4、确定公司优势产品风格生命力和保持优势产品供应。

确定公司优势产品极其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。

企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化的设计需求，增加产品的附

加值，满足部分客户的个性化需求，满足一部分人的愿望，同时制定出与市场相

匹配的个性化销售价格，并将价格策略导入开发、生产、销售各个环节，形成家

具用户心仪的购买价格，推动家具市场向前发展，扩大品牌辐射能力。

5、有效保持公司的优质客户资源防止流失。

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提高公司的服务质量。

建立客户销售档案。

建立有效客户奖励机制

其他形式

6、变推销为营销

家具企业的销售大部份停留在推销阶段，推销靠技巧，营销讲究策略，是销

售资源更多的组合和运用，在逐步的转型过程中，由产品为中心转移到以消费者

为中心，实现对消费