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打破谈判中的僵局的技巧

僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率，挫伤谈

判人员的自尊心。因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经

形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判

出现新的转机。小编为大家整理了有关打破谈判中的僵局的技巧，希

望对你有帮助。

打破谈判中的僵局的技巧

1、回避分歧，转移议题

当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一

味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的

议题与对方谈判。

2、尊重客观，关注利益

由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，主观认识的差异使谈判

陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉

大家的共同利益是什么。

3、多种方案，选择替代

如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同

时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益

的方案。在谈判期间应准备多种可供选择的方案。

4、尊重对方，有效退让

当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，

坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合

作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么

退让就是聪明有效的做法。

5、运用休会策略

谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继

续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人

的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问

题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。

6、冷调处理，暂时休会

当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷

调处理的方法，即暂时休会。休会以后，双方情绪平衡下来，可以冷

静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，

考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，

谈判的紧迫性如何等等。

7、避重就轻

转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局，是僵

持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。例如，

双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一

边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题

处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方

特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。

8、利用调节人

当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤

害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在

这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲

裁人。调节人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁

者往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者。一般要具有丰富的社

会经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。总之，调节人

的威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成谅解。

9、应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局

许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种

思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。在谈判开始

之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。

特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一

来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很

快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划

方案也产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何……这种思想阻碍了

谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成一个

对己不利的协议。应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认

识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策

略，运用胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不

但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保

全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不

了的堡垒。

10、调整谈判人员

当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换

谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。双方谈判人员

如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，那么，会谈就会很难继续

进行下去。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根

本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由