企业销售管理方案分析样本.doc

从事安利销售经营只要花101元钱办一张卡就能够。初看起来，经营销售安利不需租门面房，不需要备货款，不需要周转金、不需要购置代理权相关费用，安利有良好学习型团体和内部互助机制，还有十分完善酬劳制度，高度自由进出门槛，极低经营风险。安利制度似乎无懈可击。现在安利在中国销售安利发展形势也很不错。实际上，安利可能有以下多个方面问题。

一、政策问题

（一）直销法出台有可能被迫作部分调整转型

在国外，并没有直销和传销这两种概念区分，直销和传销也并没有实质上区分，之所以在中国要采取直销这个概念，关键基于中国曾经存在着许很多多令中国政府十分头疼非法传销问题。非法传销问题关系到弱势群体利益，处理不好就会影响到社会稳定，因为非法传销受骗受骗往往是部分下岗工人、农民、退休人员等等，而这些人利益也是政府十分关注。从现在直销形式看，关键有以安利为代表多层直销模式和以雅芳为代表单层直销模式，雅芳和安利一样，也全部是98年被一道政府禁令而被迫转型，不过雅芳转型相对来说要比安利根本得多，雅芳在全中国开店铺数量要大大多于安利店铺数量。相比之下，安利店铺更多充当是物流周转仓库作用，最关键销售力量还是多层销售人员，采取仍然是人对人销售。国家直销法出台日期越来越近，直销法肯定要对现在直销行业做出深入规范，从政府稳健性标准出发，很可能会在雅芳和安利这两种直接模式之间采取平衡方法，对安利来说，即使取缔直销担忧没有了，不过现有运行模式需要做出深入调整和改形还是有可能。

（二）能否得到长久支持

就算是直销法出台，也并不能确保安利直销方法在中国能够永久得到支持，当初中国政府出台《传销管理措施》以后不也伴随一道禁令而取缔了吗？首先，安利采取是直接模式，采取传统销售模式企业需要层层设计店铺和库房，首先是销售成本增加了，其次，从宏观角度看，国家税收也增多了，而且也安置了更多社会就业人员。假如直销模式越来越多，可能就不仅仅是一个简单问题，而是一个影响到经济整体协调发展问题，有可能会引发国家宏观决议者关注，并会在分析利弊基础上进行政策性引导。安利企业强调团体学习，要融入团体，才能挤入关键，安利销售人员常常聚会学习，首先是学习，其次也是鼓劲加油。参与过安利成功大会人就会有体会，安利成功大会气氛空前热烈，在外面人看来，简直就是不可理喻宗教狂热分子。因为安利销售人员进入门槛很低，只要你是成人，不管你是什么学历、职务、工作你全部能够加入。假如别有用心部分人挤入了安利销售团体，利用开会时机，发表部分反社会主义反党口号或理论，就会造成十分恶劣影响，尤其是目前国家把稳定团结政治局面摆在关键议事日程时候，假如一旦有不法分子利用安利会议形式话，安利营销模式正当性就有可能受到质疑，因为到那个时候，国家首先考虑是政治而不是效益。

二、经营问题

（一）市场增加和销售人员增加不一样时

安利销售市场增加是线性增加，在一定时期内不可能突发性大幅度增加，只能是渐进地增加，不过安利销售人员因为安利销售运行机制原因，却是极数增加，进入安利门槛很低，听起来安利酬劳又十分诱人，还能够作为第二职业来做，而且这种运行机制又促进上级部门会尽最大努力地发展下级部门。所以，当安利发展形势好时候，销售人员增加速度肯定会大大超出市场份额增加速度。

（二）内部控制

因为安利企业销售队伍十分庞大，而安利企业对销售人员管理也基础上是一个松散型管理，做和不做极其自由，对安利销售人员来说，并没有严格企业章程要求要切记。这么庞大而松散队伍，内部控制机制要做到很完善就有点难度。一是安利企业可能要面临假货冲击市场风险。在中国这个造假能力比较强国度，你不能说这种情况不会出现。假如市场上出现和安利企业包装一模一样维生素，而价格又很诱人，况且药片真假常人难以区分，也可能有些人真假掺和起来卖，那就更危险。二是安利企业要面临企业营销队伍不一样营销部门市场恶性竞争。现在有销售人员已经把安利产品卖到七折了。超出了八折用户服务酬劳，对于新加入销售人员，业绩做不大，只能拿到3-6%销售佣金。根据安利现在酬劳制度，七折销售对于新加入销售人员来说是绝对做不到，只有销售大户才能有销售优势，假如内部价格战越打越猛烈，新加入销售人员销售就可能举步维艰，即使安利企业也打击低价销售，而销售队伍如此庞大，要想监控这个问题也是比较困难。三是不一样销售派系之间竞争。即使在上下级之间安利含有很好团结互助机制。不过大范围看，安利销售群体逐步地也分化成部分配系，派系和派系之间并没有利益互动，只有利益和市场冲突。比如，当当地市场开发得差不多时候，作为这个部门钻石级领导人就会想措施开发新团体，来到一个新城市开发就会和这个城市原来市场开发团体相冲突。

3、被其它企业效仿风险

在我看来，安利并没有很深刻企业文化优势，更多是直销运作和酬劳机制优势。假如其它