产品通路完整版.doc

廣東鴻達實業有限公司

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产品通路

涂料的通路：

终端客户（消费者）工程客户

终端客户（消费者）

工程客户

总经销、分公司或办事处

总经销、分公司或办事处

零售者分销商（二批）

零售者

分销商（二批）

家俱厂

家俱厂

超市加盟专柜自营专卖店加盟专卖店装饰公司

超市

加盟专柜

自营专卖店

加盟专卖店

装饰公司

中间环节的特点：

工程客户：（客情关系、返点、甲乙双方协调，性价比、知名度）；

分销商：（利润、资金支持、宣传）；

家俱厂：（性价比）；

装饰公司：（知名度、性价比）；

加盟专卖店：（利润、资金支持、宣传）；

自营专卖店：

加盟专柜：（利润、知名度、资金支持）；

超市：（知名度、资金支持）；

粘胶的通路：

终端客户（消费者）工程客户

终端客户（消费者）

工程客户

总经销、分公司或办事处

总经销、分公司或办事处

零售者分销商（二批）

零售者

分销商（二批）

家俱厂

家俱厂

装饰公司

装饰公司

零售店

零售店

超市

超市

中间环节的特点：

工程客户：（甲乙双方协调、返点、客情关系，性价比、知名度）；

分销商：（利润、资金支持、宣传）；

家俱厂：（性价比）；

装饰公司：（知名度、性价比）；

零售店：（知名度、利润、资金支持）；

超市：（知名度、资金支持）；

何为渠道建设及渠道建设的必要性

渠道即通路，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人。它包括某种产品供、产、销过程中所有企业和个人，如供应商、生产者、代理商、中间商、辅助商以及消费者。

渠道层次的数目

零层渠道：通常叫直接接市场营销渠道（直销），指产品从生产者流向最终消费者的过程不经过任何中间商转手的渠道。

一层渠道：含有一个销售中介机构，在消费类市场通常是零售商。

二层渠道：含有两个销售中介机构，在消费类市场通常是批发商和零售商。

三层渠道：含有三个销售中介机构，包括代理商、中间代理商、零售商。

渠道建设的必要性

利于扩大销量和提升产品知名度、指名度。

减少宣传费用。

增加产品市场反馈的真实性。

提升促销效果。

市场营销组合

市场营销组合即公司为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控变量。（这些可控变量包括：产品、价格、渠道、促销）。

产品组合：产品实体、服务、品牌、包装等。

价格组保：基本价格、折扣价格、付款条件、信贷条件。

分销组合、分销环节、储存、运输等。

促销组合：人员推广、广告宣传、公共关系、营业推广。

如何进行渠道建设

潜在目标客户

板材客户：寻找新的利润增长点、产品组合、建材配送体系的萌芽，促销组合，网络的充分利用，增值服务——免费设计。

五金客户：经验丰富，网络健全，注重质量及价格。

油漆客户：为顾客提供便利，网络的充分利用。

家俱配件客户：为顾客提供便利，网络的充分利用。

家俱厂

装饰公司

二、三级市场客户开发

客户心理分析

品牌影响力及寿命

利润

质量

结算方式及资金支持

用户反映

宣传

产品市场定位

质量（档次）

价格（价格的弹性空间）

服务与承诺

广告宣传

包装

产品的市场定位是基于以上因素综合后的整体体现。

公司的品牌战略及运作方式

产品的市场定位

目标消费群体

运作方式（渠道类型、利润、客户利益保护、结算方式及资金支持）

产品利润分析

竞争品牌的利润、质量、客户利益保护如何、价格控制、服务、结算方式。

自营品牌的利润、质量、客户利益保护、价格控制、服务、结算方式。

产品寿命周期：（导入期、成长期、成熟期、衰退期）分析。

品牌宣传

促销单张

户外广告

门头喷绘

海报、挂旗

宣传展架、产品展示货架

人员宣传

服务

送货

退换货

产品知识及销售培训

结算方式及资金支持

如何进行产品定位

市场现状及渠道

竞争对手分析：价格、分销、利润、服务。

定价策略：高价策略、低价策略

分析竞争对手的产品与价格选择合适的定价方法。

产品的有交组合：高、中、低档。

针对不同的渠道进行合理的产品配置。

建立稳定的价格体系：零售价、批发价、经销价。

建立合理可行的价格控制体系。

配套的宣传、服务。

品牌宣传

资料的充分利用：单张、海报、KT板、展架货等。

门头喷绘、广告牌。

有效的产品展示。

客户管理

价格：价格执行情况

经销范围：二、三级市场

欠款：完善的欠款手续，明确结算周期及结算方式

销售过程管理（销售人员管理）

销售人员动向，行走路线

销售人员的具体工作内容

合理的激励机制

合理的发展空间

渠道深化及生动化展示

针对不同的渠道建立相应销售政策等级服务

体验营销的导入

最佳的产品展示

渠道建设的注意事项

客户信誉

客户的实