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卖场实战操作手册

卖场实战操作手册

上海诺狮营销策划

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前言

卖场作为上世纪商业竞争加剧和信息技术发展产物，其自从一开始诞生就显示了强大竞争力。伴随社会经济发展，大家越来越离不开卖场，而大卖场、综合超市作为传统渠道零售商强势地位不停得到加强，即使在当今科技发展日新月异情况下，新兴渠道模式不停出现，比如B2B、B2C，不过传统卖场地位仍然强势，怎样同卖场打交道成为各个供给商面临重大难题。

我们认为任何事物存在全部事含有一定理由，卖场存在也有其存在价值和理由。作为供给商，在和卖场打交道之前必需要先了解卖场组织结构、盈利模式和部分基础操作步骤，只有知己知彼，方能百战百胜，本手册关键介绍了卖场部分基础操作步骤及相关知识，期望为星客食品新进营销人员，了解卖场、熟悉卖场、进而良好运作卖场提供一定指导作用。

目录

第一章:卖场基础术语

一、卖场基础业务术语

二、卖场陈列术语

三、卖场运行术语

四、卖场促销术语

五、卖场财务术语

第二章：卖场操作步骤

一、配送步骤说明

二、退货步骤说明

三、对账步骤说明

四、开票及解付说明

五、促销步骤说明

第三章：进入卖场前准备

一、卖场基础情况调查

二、竞争产品调查

三、企业进入前准备

第四章：进场谈判

一、第一轮谈判

二、第二轮谈判

三、第三轮谈判

第五章：卖场日常造访

一、明确终端排面陈列标准

二、了解排面维护步骤

三、客情维护

第一章：卖场基础术语

零售业常有很多业务术语，新业务可能对这些词会感到比较陌生，以下是对部分普遍常见术语解释，期望能够为大家解答部分这方面迷惑。

卖场基础业务术语

店内码：

是由商店自己编制并印刷条码标签，只限于店内使用，因为一些单品出现条码录入等问题造成无法收货而做一个动作，同时也可适用部分特殊活动需要而对产品进行贴店内码。

双条码：

双条码系统基础上在紧急情况下使用，因为产品缺货可能需要用其它产品替换，可在系统中录入替换产品条码，以处理缺货问题。原产品作为主条码，替换产品作为副条码，副条码不能够转为主条码。

计算机辅助订货(computerassistedordering，简称：CAO)：

经过使用计算机合成相关产品流转(POS系统所统计)、影响需求外部原因(如季节改变)、实际库存水平、产品接收和能够接收安全贮货水平等方面信息，为商店订货作准备。这一基于零售系统技术，在货架存货降至事先确定水平以下时，自动产生补充订货。这一技术成功关键有赖于全方面商店库存和正确POS扫描数据。CAO通常能降低订贷方面成本，提供单品运转和商店这一等级上库存流转立即信息。

价格标签（价格卡）：

用于标示商品售价并作定位管理标牌。贴于对应商品处，包含：商品编号、商品说明、产地、规格、等级。

供给商编号：

在电脑系统中，为每位供给商所编号码，通常为五位数，也有六位数。只有进入供给商编号，才能进行其它动作。

商品编号（货号）：

为方便管理，在电脑系统中，为每一个商品所编号码，通常为六位数。商品编号是卖场查对产品基础，任何信息确定全部是依据货号来确定，一个条码只能对应一个货号。经过货号可查实商品基础信息，包含进价、零售价，建档日期等等。

商品档案：

即商品目录，将每项商品基础资料(如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供给商等)具体整理成册称法。

毛利：

产品售价减去成本（进价），公式为：（售价－进价）/售价，即所谓倒扣毛利，适适用于任何卖场。

日平均售量：

英文D．M．S(DailyMeanSales)缩写，即单项货物日平均售量数。

展示品：

销售样品，应完整、可运转、清洁、安全。

大陈列量：

对称为堆箱陈列或山积陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一商品或2—3品项商品作量化陈列。

来客数：

指店内收银机所统计之某一端时间交易客数。

客单价：

指由店内收银机所统计之某一段期间总营业额除以该期间之总来客数，得出平均每人购置金额。

盘点:

定时对店内商品进行清点，以确实掌握该期间经营绩效及库存情况。

补货:

理货员将缺货商品，依据商品各自要求陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去作业。

清仓（清货、出清）：

对品质有瑕疵或滞销、积压、过季商品进行降价处理活动

周转率：

对某一类别销货进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常。

动线:

指商场布局，使用户自然行走、购物轨迹。良好动线计划可诱导用户在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提升卖场坪效。动线设计对超市尤其关键。

坪效:

指单位面积销售额。

米效:

指在超市货架上，销售面直线长度上，每米销售额。

商品周转率:

商品平均销售额除以平均库存额。

商品库存周期:

商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市通常见商品库存周期，来控制资金使用率，加强商品销售时间