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商务谈判技巧和方法

谈判是当今世界最通行的解决争议和异议的一种方式，也是双方

妥协的一种艺术。如果能恰当地使用谈判，就可以使得争议的双方付

出最低的成本。这里给大家分享一些关于商务谈判技巧和方法，供大

家参考。

商务谈判技巧和方法

1.确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同样的态

度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决

定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈

判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行

谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以

后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那

么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向

第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协

助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携

手合作。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么

就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判

结果为导向。

2.充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆。在商务谈判中这一点尤为重要，

对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解

对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情

况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。

这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生

额外的障碍。同时还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是

其它竞争对手的情况。

3.准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又

都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最

初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方

带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。先拿出最有利

的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次

一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，

知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现

谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范

围。

4.建立融洽的谈判氛围

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，

给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容

易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵

持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重

要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改

变。

5.设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说

的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，最好的方法就是

提前设定好哪些是谈判中的禁区。

哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。

这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱中。

6.语音表述精炼

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能

让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉

繁长，毫无意义的语言中。

一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎

石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外

来声音或视觉信息的特点是：

一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果

是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在

最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。

在这里要区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，

但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化

信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶

牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很

理想。

7.做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博

弈，一种对抗，充满了火药味。

因