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商务谈判技巧基本要领

商务谈判技巧基本要领

一、勾画自己的谈判对手

谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人

在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇

到的问题。

二、为对方着想

尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。

三、建立良好气氛

1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间

2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。

四、洽谈的发展趋势

1.两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。

2.两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。

比较：后者可取。

五、劝说

在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方

产生购买欲望。

六、寻找共同点

谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不

同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既

考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所

在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。

七、准备第二奋斗目标

为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。

八、滚雪球逻辑

如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方

法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第

四次回答也是肯定的。

九、缓和洽谈气氛

十、抓住成交时刻

在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。

商务谈判技巧策略

1.攻势策略

当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。

(1)软硬兼施。

同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好

人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚

实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己

心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。

(2)反响诱导。

为了说服对方对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有

的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自

己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建

议。

(3)最后期限。

在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限,对方对此并不注意，

但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安,到了截止期这

一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。

2.防御策略

当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。

(1)先发制人。

对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开

出条件，并以此作为谈判的基础。

(2)避重就轻。

谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然

要坚持立场，而在次要利益上可作出适当的让步。

(3)抑扬对比。

如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据

自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，

“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

(4)原地后退。

有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失

让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让

步，同时却要尽量使顾客满意。

(5)虚设转嫁。

当对方实力雄厚，咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推到虚设

的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等，这样，可

以将自己的处境转劣为优。

(6)缓兵解围。

当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围

策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这

样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

(7)让步策略。

在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方

愿意作出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，

在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全