中建提升结算效率及效果的方法和技巧.pptx

上兵伐谋

提升结算效率及效果的方法和技巧

结算工作的意义及重要性

结算工作开展时机及总体策划思路

如何有效提高结算速度

结算工作要点解析

经济资料指引案例总结

今天的钱永远比明天的钱更值钱

结算工作本质：

确权的过程，对业主商务工作的最主要的最重要的检验工具

工作效率企业效益

=

6

如果企业整体待结算金额100亿

其中30亿平均后延12个月

涉及应回收工程款3亿元

资金成本损失将达到1800万

结算时间延后12个月

涉及应回收工程款3000万按年利率6%计算

12个月资金成本约为180万

案例：A项目，合同额3亿元，竣工前支付85%工程款，结算完成后支付95%，质保金5%。

合同签订平均结算时间A项目结算时间

20

15

10

5

0

单位：月

18

开工1

结算

3竣工

结算工作何时开始？

No.1

2履约

No.2

凡事预则立，不预则废

春节、开学、秋收

1.效益目标要找甲方要杯水，先要明确自己的杯子有多大，效益目标才合理

Target

Target

时间目标要科学，把底线、卡资金

2.时间目标

如何实现目标？

成本测算+目标责任管理+商务策划+经济活动分析+过程结算

No.3

123456

根据结果调整策划

策划

博弈内容

策划博弈

紧前工作

找到

博弈点

分解紧前工作

确定目标

目标达成

责任人

责任人

责任人

责任人

责任人

博弈点

达成

根据结果调整后续线路及目标

博弈点

达成

目标A实现

Thought

如甲方关心的重要节点：预售、封顶、验收、备案、交房……

紧前工作：……

紧前工作：事实

紧前工作：认价

紧前工作：对量

紧前工作：方案

紧前工作：

紧前工作：

紧前工作：

分解计划

计划：

分解计划

计划：

计划：

分解计划

分解计划

分解计划

结算博弈点

目标A

策划

策

划

结算时间拉长主要原因是陷在结算争议双方互搏的过程中

90%的结算工作时间占比50%左右。经常是最后10%的工作占整个结算时间的50%

重视结算谈判，利用谈判过程推动结算进展

结算争议多

结算最后一公里难通

最终结算谈判难

问题

结算时间长难点分析

总价

包死

重计量

定额计价

关键线路

清单计价

结算工作中重计量工作是保证结算时间的核心

No.1

甲方不重视人员懈怠

No.2

人力投入不足

√√

√

结合自身情况设立结算时间底线

合同条款情况、自身资金需求，成本情况设立结算时间底线

结合业主情况制定结算计划

关键线路分析

结算节点的设置结算计划的签认

落实结算计划的技巧

利用结算进展不利，造成我方资金压力给业主施压，要求业主高层见面解决。利用高层承诺的有效性，面子问题推进结算进展。

No.3

结算计划如何落实

技巧

业主与我方结算人员时间不能保证

业主结算审核人员过于苛刻，主观上恶意苛扣

双方对结算争议争执严重，过于纠结细节，关系恶化

No.4

01

02

03

落实封闭、半封闭集中核对

化零为整归类消项

分类分级解决方案

No.5

争议繁多无序

如何解决

谈判环境

No.6

谈判的分级策略

谈判人员配置

谈判技巧

商务的本质是交换，交换的本质是合理

商务谈判的实质是什么？

坚守自己的底线，不断试探对方底线，通过不断的博弈谈判达到双方可以接受的结果，在过程中争取我方利益最大化

序号

项目类型

业主特点

1

公投项目特点

政府及平台公司、国企等单位合规性要求高、有投资概算上限、审计严、结算周期长

2

港资项目

港式合同严谨，索赔资料要求高，具有谈判潜力

3

地产项目

成本管理体系成熟，多为合作开发，有单发造价及目标控制成本，变更签证增账难，索赔空间有限

不同类型项目业主特点是什么？

商务的本质是什么？

徐州受敌之地

不可久居

不若分兵屯小沛

守邳城

为犄角之势

以防曹操

犄角之势

人员配置：最佳组合

人员配置关系总结

双方谈判配置原则

一人坚守底线，一人试探底线；