如何掌握国际商务谈判技巧 .pdfVIP

(一)谈判地位技巧

所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的

地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞

争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

(二)谈判心理活动技巧

谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时

机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言

要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中语言一致。

(三)公平技巧

同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立

在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败

了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如

将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，

都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的

公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

(四)时间技巧

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。

所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判

中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办从而达到自己的目的的例子很多。

同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想

要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不

经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这

样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

(五)多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务

就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他

们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他

们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员

在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提

出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅

是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。

有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发

盘或还盘。谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。会听是任何一

个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要

向对方说：Yes，Pleasegoon，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以

达到尽量了解对方的目的。

(六)巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的

信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是是或

不是，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自

由畅谈他们的需求。例如：CanyoutellmemoreaboutyourcampanyWhatdoyou

thinkofourproposal对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

(七)避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增

加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用

易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：

Totellyoutheruth，Illbehonestwithyou...，Ishalldomybest.Itsnoneofmy

businessbut...。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合

作。跨国文化交流的一个严重通病是以己度人，即主观地认为对方一定会按照我们

的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是

对方想表达的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾经有家美国公

司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提

出一个意见时，对方就点头说：Yes，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合

同时才震惊地发现日本人说的Yes是表示礼貌的Ihearyou.的Yes，不是Iagree

withyou的Yes。实际上，Yes这