公司销售报酬制度样本.doc

销售酬劳制度

纯佣金制

纯佣金制指是按销售额（毛利、利润）购一定百分比进行分成，作为销售酬劳，另外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式。纯佣金制销售酬劳制度在美国有20%企业采取，中国企业利用得也较多。计算公式以下：

个人收入一销售额（或毛利、利润）×分成率

统佣金制实施需要一系列条件，具体包含已经有些人取得众所周知高额收人收入一旦取得，有一定稳定性和连续性；从开始工作到首次分成时间勿须太长；纯佣金制适用产品应是单价不尤其高，但毛利率又很可观产品。

纯佣金制最大优点就在于销售酬劳指向很明确，能激励销售人员努力工作。它还将销售人职员资成本风险完全转移到销售人员本身，大大降低了企业运行成本压力。当然，其弊端也是很显著：完全佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图交易，而对其它不产生直接效益事情不予重视，有时甚至会损害企业形象：纯佣金制带给销售人员巨大风险和压力，减弱了销售队伍稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导倾向。

纯薪金制

纯薪金制指是对销售人员实施固定工资制度，而不管当期销售完成是否。纯薪金制在美国有28%企业利用。公式能够表示为：

个人收入=固定工资

当推销员对金钱以外东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈需求时，再单纯地采取分成刺激方法，就起不到激励效果了，这时宜于采取纯薪金制；尤其是在知识分子云集销售队伍中，或是实施终生雇佣制企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一个肯定手段。

纯薪金制优点表现在易于管理、调动，并使职员保持高昂土气和忠诚度。但因为对销售人员缺乏金钱刺激，轻易形成大锅饭作风；固定工资制实施给评定销售人员业绩带来了困难；不利于企业控制销售费用；工资晋升制度复杂且产生矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心销售人员。

基础制

基础制指将销售人员收入分为固定工资及销售分成两部分内容，销售人员有一定销售定额，当月不管是否完成销售指标，全部可得到基础工资即底薪；假如销售员当期完成销售额超出设置指标，则超出以上部分按百分比分成。基础制实际上就是混合了固定薪金制和纯分成制特点，使得销售人员收入现有固定薪金作保障，又和销售结果挂钩；现有分成刺激，又给职员提供了相对固定收入基础，使她们不至于对未来收入情况心里完全没底。正因为基础制兼具了纯薪金制和纯分成制二者特点，所以成为目前最通行销售酬劳制度，在美国约有50%企业采取。用公式表示以下：

个人收入=基础工资+（当期销售额一销售定额）×分成率

或

个人收入=基础工资+（当期销售额一销售定额）*毛利率×分成率

在实际工作中，有些企业名义上实施也是工资十分成收入制度，不过要求假如当月没有完成销售指标，则按一定百分比从基础工资中扣除。比如某企业要求每个月每人销售指标为10万元，基础工资1000元，当月不满销售指标部分，则按1%百分比扣款。这实际上是一个变相全额分成制，因为它除了指标前后百分比不一定一致以外，性质全部是一样。

瓜分制

瓜分制是指事先确定全部销售人员总收入之和，然后在本月结束后，按个人完成销售额所占总销售额百分比来确定酬劳，从而瓜分收入总额。公式表示以下：

个人月工资=团体总工资×（个人月销售额÷全体月销售额）

或

个人月工资=团体总工资×（个人月销售毛利完成额÷全体月售毛利完成总额）

团体总工资=单人额定工资×人数瓜分人数（起码多于五人），不然易于串通作弊，从而达不到激励内部竞争，提升工作效率目标。

瓜分制优点在于：操作简单，易学易懂：成本相对固定，却照样能激励竞争。其关键弊端：职员了解较为困难；瓜分制引发较为猛烈内部竞争，不利于部门之间工作协调。

浮动定额制

浮动定额指是将每个月销售定额（当月销售总额除以销售人员人数所得人均销售额）乘以一定百分比，假如某职员个人实际完成销售额在定额以下，则只拿基础工资，假如完成销售额在浮动定额以上，则超出定额部分按一定百分比分成，外加基础工资。公式表示以下：

个人工资=基础工资十（个人当期销售额一当期浮动定额）×分成率

当期浮动定额=当期人均销售额×百分比

其中，设定百分比通常为70%－90%较为适宜

采取浮动定额制时要确保以下两条：1．每个销售员销售机会比较均衡，2．参与浮动定额制销售员人数要尽可能多。

浮动定额制能够综合反应市场行情，减弱环境猛烈改变对销售人员收入影响；操作起来比较简单，能够降低误差程度；能够充足激励内部职员竞争，大大提升工作效率有利于控制成本。不过浮动定额制引发猛烈内部竞争，有损内部团结合作。

同期比制

同期比制，指是将每人和上十二个月同期比较销售额，假如比上十二个月差，则给