出口营销课程大纲 .pdfVIP

黄泰山先生

★毕业于中国科技大学，获得数学与经济管理双学士学位，具有10年出口营销实战和

管理经验，并获得国际职业培训师和国际注册管理咨询师双认证。

★曾历任市场部经理、国际营销总监等职务，24岁时就担任年产值过亿元的出口型企

业总经理，积累了非常丰富的实战营销、管理经验。

★原创的赢在起点销售策略、7度客户关系管理模型、搜商体系、障略思想等深受学员

和客户推崇。

★世界著名B2B企业阿里巴巴、环球资源的外贸培训讲师。

★著有国内第一本针对出口企业一线人员的营销指导书籍《出口营销实战》；该书被出

口型企业称之为一本难得的参考书籍，同时填补了国内外贸领域实战营销书籍的空

白，自出版后数次脱销。2008年5月出版新著《出口营销策略》。

培训风格：

内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；重视实践操作，加强实战训练，达到

学以致用；语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。

服务过的企业：

嘉利生化、瑞士迅达电梯、奇瑞汽车、海马汽车、东方泵业、协大国际、英皇卫浴、

爱索贸易、春兰空调、爱仕达电器、华阳电子、浔兴拉链、中工美、慈溪进出口、成

路纸品、吉奥汽车、鹏润汽动、长虹电器、德鑫鞋业、骆氏企业，新中源，中国石化、

研祥工控、格兰仕等众多优秀的出口企业。

《出口营销实战训练》

参加对象：跟单员，外销员，外销主管和其他业务相关人员

参训收益：

1．帮助学员了解完整的销售环节和把握销售的关键点；

2．提高学员分析和识别海外客户的能力；

3．掌握激发客户兴趣和购买意向的方法和策略；

4．学习多种成交方法和技巧；

5．更新销售理念和训练成为优秀业务员的习惯。

授课提纲：

一、新外贸环境下的出口销售理念

1．客户有盲点

2．客户需要个性化服务

3．专业者生存

4．供应商的价值：帮助客户购买

二、提高推广效果

1．提高网络推广效果的5种方法

2．提高展会推广效果的5种方法

3．提高主动找客户效果的5种方法

三、深入理解客户需求

1.客户的产品需求和服务需求

2.客户的显性和隐形需求

3.客户的组织需求和个人需求

4.了解客户需求的Locate方法

5.了解客户需求的5W2H方法

6.了解客户需求的完整需求方法

四、如何建立海外客户的信任感

1．形象和第一印象

2．3W1H赢得海外客户信任

3．有效使用图文资料

4．信任在于积累

五、海外客户沟通技巧

1．沟通的定义和要素

2．有效沟通的特点

3．实用海外客户沟通技巧

4．如何接待海外客户

六、如何激发客户”向你”购买兴趣

1．客户对什么不感兴趣

2．激发客户“向你”购买兴趣的6张王牌

3．新秘密武器：独特服务体验USE

七、解除客户购买的7种主要障碍

1．沟通

2．价格

3．不信任

4．其他交易条件

5．决策流程和周期

6．质量与技术问题

7．切换成本

八、客户跟踪的策略和方法

1．客户为什么需要跟踪

2．客户跟踪的策略

3．客户跟踪的方法

九、10种高效促进客户成交的方法

1.参观工厂成交法

2.专业知识成交法；

3.焦点诉求成交法；

4.1$成交法

5.紧俏成交法；

6.小额成交法；

7.特价成交法；

8.假设成交法

9.产品组合成交法

十、业务员的自我管理

1.每次沟通

2.每项必须产品知识