顾问式销售完整版.ppt

（一）客户提供转介绍的前提（二）基于信任的转介绍方法目录（二）基于信任的转介绍方法列出你在销售过程中所用到的最有效的转介绍方法（二）基于信任的转介绍方法利益法交际法活动法服务法工具法1.利益法寒暄***先生/小姐，我们公司这个月组织了一个“感恩”活动。利益点赞美索取名单凡是这个月签单的客户都能得到一份精美的礼物。同时，为了感恩介绍人，也会送他一份相同的礼物。听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持，正好借这个机会感谢您！您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？根据自己的特点，针对不同推荐人写出对应的话术亲朋好友已签单客户未签单客户2.活动法寒暄赞美王哥，给您打电话是想告诉您一个好消息阐述活动说明意图索取名单这个月我顺利晋升为xxxx，为此，公司特意为我举办了一场个人庆功宴我特别想请您来参加。到场的都是朋友，到时候您可以带您最好的两位朋友一起来热闹一下，也算是给我捧捧场公司会给我印制请帖，您看什么时候给您送去比较方便？明天上午还是下午比较好呢？包括您的朋友在内，您看我是准备三份还是四份？缓解压力要不您现在把他们的名字和电话留给我，我好填在请帖上根据自己的特点，针对不同活动形式写出对应的话术同学聚会参加婚礼组织旅游组织专项活动（具有同好或同趣的人）……3.交际法寒暄赞美王哥，您知道我是一个很喜欢运动的人，很想跟您交流一下，您或者您的朋友最近会不会组织一些活动呢？说明意图索取名单到时候带我一起参加或者把我介绍给您的朋友，方便我参加他们组织的活动您看好吗？……那么明天或者后天我和谁可以联系，您先帮我联系一下好么？……他们的电话是……根据自己的特点，针对不同社交形式写出对应的话术社区服务社会公益活动朋友聚会参加俱乐部活动……4.服务法得到推荐人认可王哥，相信你对我的服务是很满意的吧赞美强调服务索取名单您现在对保险应该也已经有了一定的了解可还是有很多人不太接受保险，其实他们只是不了解保险，即便心中有疑问也不知向谁去咨询一下……您觉得我应该算是一个比较专业的保险人了吧？其实我很愿意为他们提供一些个人或家庭理财方面的服务……您觉得您的朋友中有哪些人有这方面的需要呢？根据自己的特点，针对不同服务类型写出对应的话术服务客户本人服务客户家人服务客户朋友保单整理非寿险信息或咨询服务……5.工具法寒暄赞美张先生，恭喜您！您已经拥有了一份完善的风险保障，这是您对家庭责任的最佳体现。工具说明我这边有一份紧急联络卡送给您，以备您在紧急状态下使用，这也是我们公司对客户提供的一项服务（将联络卡递上）。您看，我也有这张卡（掏出自己的紧急联络卡），当我遇到意外情况时，别人看到这张卡，可以联系到我的亲戚或者朋友们，帮我渡过难关。另外，如果遇到风险，我无法和保险公司联系的话会影响理赔。我的这些朋友可以帮助我和保险公司联系，顺利地得到理赔。您看，在紧急的情况下，最先联络谁呢？是不是您爱人？（指着卡）您在这儿填写她的联络电话，这儿填写她的地址（客户填写）然后您想到谁，您的亲戚还是最好的朋友？潜移默化顺理成章索取名单谢谢您。我会和您的爱人和朋友联系，让他们知道是您的紧急联络人，并且请他们签名，如果有必要的话，我会和他们聊聊保险，您看可以吗？您让他们做您的紧急联络人，是对他们的信任。而且他们是您的爱人或最好的朋友，他们也一定希望能给您最大的帮助，为什么不能让他们知道呢？而且我不会打搅他们，请他们签完名后，我会把这张卡塑封后还给您。根据自己的特点，针对不同工具类型写出对应的话术转介绍卡调查问卷健康手册贺卡信函小礼品……提高转介绍成功率，就会让你的准客户源源不断！运用不同的方法针对不同情形或者不同客户转介绍的前提一定是建立起良好的信任总论顾问式销售强调以客户需求为中心，以专注客户的感受为出发点。顾问式销售是在建立良好信任的基础上，提供满足客户理性需求和感性需求的解决方案。顾问式销售过程中客户感受良好的消费过程，主动性地购买。顾问式销售满足客户理性需求和感性需求，建立与客户之间的优秀关系，使其愿意提供新客户源。顾问式销售方式通过建立沟通渠道来建立信任。顾问式销售方式通过提问和聆听的方法来寻找强化客户需求。顾问式销售方式通过各种机会获取转介绍。有效利用顾问式销售，会让客户满意、让自己愉快、让成效显著。顾问式销售让你的客户源源不断，让你的寿险生涯永续发展！*研讨总结讲师注意强调利益法的注意事项：1、寒暄赞美；2、利益点明确；3、适时索取名单*讲师注意强调活动法的注意事项：1、寒暄赞美；2、阐述活动；3、适时索取名单：4、减