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十六种寻找潜在客户的方法

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您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的顾

客您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙

伴。

6、从用车顾客中寻找潜在顾客

在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。及

早规划，您将取得丰硕成果。记住，尽早介入。

7、阅读报纸

寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。阅读的

时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地

新闻版、商业版和声明版。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。

学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许

多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。

拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙

述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印

件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您

见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名

片。

人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地

的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。

汽车销售技巧：十六种寻找潜在客户的方法（２）

汽车销售技巧：十六种寻找潜在客户的方法（２）

8、了解车辆服务及技术人员

企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人

知道银行可能买车的消息，这是销售中有价值的信息。您可以安排访问。

形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门您的顾

客打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，

您可以帮助他们赢得新的服务。

努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关

系、建立信誉以及获得推荐业务。

9、直接拜访

直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极高，同时也能磨练销售人

员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。

10、连锁介绍法

乔．吉拉得（JoeGiard）是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售

员，他平均每天要销售五辆汽车。

他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介

绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是

一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。

哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，

更容易介绍大量的顾客，乔•吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处

理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的顾客。

每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？

乔•吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一

定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介

绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，

约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍顾

客时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，

并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉

得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”

接收前任销售人员的顾客资料

您可从前任的销售人员手中接收有用的顾客资料，详细地掌握住各项

资料的细节。

11、销售信函

如一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜

在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他

们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜

在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡

片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉

快、……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必

然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到购车时

他都会主动地介绍这位汽车销售员。

12、电话

电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工

具，您若能规定