【《企业销售人员绩效考核问题探究的文献综述及理论基础》4400字】 .pdf

企业销售人员绩效考核问题研究的国内外文献综述

及理论基础

(-)关理论综述

国外对绩效考核的研究起步较早，对于绩效考核体系的研究已经趋于成熟。

国外学者对于绩效考核的研究更为深入，能研究的企业也更多，能好地将理论

运用于实际企业当中。效度和信度都比较高。从总体方面来看，Yenjyurt(2015)

认为绩效考核是一个体系，绩效考核体系不仅仅只包括考核，还包括指标的制定、

绩效监督、绩效反馈、结果应用等多个部分，并且企业可以将绩效考评框架分为

财务、顾客、内部流程、创新、共同文化五个部分e。而对于考核方法的运用，

AlanC.Maltz(2018)认为企业在选择绩效考评方法的时候，可以将BSC和KPI

两者进行一个结合。KPI可以明确使企业的目标通过关键的考核指标体现出来,

BSC可以使企业将企业的指标清晰地分为四个维度。将KPI和BSC的优点进行

整合，将KPI的考核指标按照BSC的四个维度进行分解，可以创建一个更适合

企业的绩效考评体系⑵。并且NataliaSci(2018)认为企业在运用KPI进行指标

的确定时，应该对选择的考核指标进行全面的评估，特别是对企业发展有积极

促进的方面。多角度进行分析，最终确定关键考核指标⑶。除了对于考核方法的

运用，企业还可以充分发挥各部门的职能作用，CristianGrund(2020)通过对

工作委员会在绩效考核使用中的作用进行分析，认为工作委员会有利于企业进行

绩效考核。并且认为企业应该加强对于工作委员会的运用，在绩效考核中使用监

督员进行监督座。同时企业还应注意上下级的关系，ArupVarma(2020)通过对

主管从属关系如何影响下属对绩效考核的感知进行分析研究，认为主管应努力的

与大多数的下属建立高质量的关系。高质量的上下属关系能让下属更能够接受企

业的进行绩效考核⑸。

我国对于绩效考核的研究起步比较晚，在20世纪80年代绩效考核在我国

才受到广泛的关注。不过随着我国社会的高速发展，我国对于绩效考核研究也日

趋进步，我国学者对于绩效考核的运用有许多创新的见解。对于考核各考核方法

的运用，李加蔚、王新利(2019)认为平衡计分卡能够很好地将股东权益、企业

发展战略以及员工利益联系在一起。并且认为企业在构建平衡计分卡的绩效考核

体系时，要能够“因地制宜，运用互联网技术进行BSC考核平台的建设⑹。

郭婷(2020)认为KPI应该能够清晰得反映出企业各部门、员工的绩效指标，

并衡量他们对企业目标的贡献率，与全体员工的切身利益具有直接关系和KPI

体系的设计与完善过程，应当确保企业全员的参与，从而使员工对企业发展目标、

自身职责产生更加深刻的认知两点建议⑺。对于考核周期的设置和考核结果运用,

徐可（2020）发现多数企业在绩效考评过程中，绩效考评还仅是一年一次的例行

活动，没有把绩效考核深入到企业管理的全过程，更没有把绩效考核融入到企业

文化中。对于绩效考评结果的应用，多数企业还运用着简单的激励方法一一物质

激励，精神激励欠缺⑻。对于指标制定，王利华（2019）对民营企业的绩效考核

进行分析研究，发现民营企业中大多数员工对于绩效管理认识模糊而且企业指标

设置单一。其认为绩效管理要与企业战略紧密结合。绩效管理要与企业战略为服

务对象⑼。在考核反馈和培训方面，王翠琴（2020）则认为企业绩效考评存在的

问题是考评主客体之间的沟通不畅和考核监管机制的不健全。她认为企业应该注

重员工参与企业文化的建设问。杨荣碧（2020）则认为企业绩效考评存在问题企

业对绩效考评的认识片面化，简单化，仅仅将绩效考评看作是利益分配的根据与

手段。企业缺乏绩效考评方面的培训与教育u。顾永（2021）认为企业的绩效考

核工作是一个循序渐进的过程，不能脱离了企业的实际情况，更不能忽视员工的

真实需求。企业应该做好循环反馈的工作，做到以人为本，用爱关怀，激励员工

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综上述，目前国外学者对于绩效考核的研究不仅仅只局限于对企业的整

体研究，国外学者将研究更加细化，研究上下属关系对于员工对绩效考核的感知

影响，对于企业中某一职能部门对于绩效考核的作用进行分析。国外学者认为绩

效考核体系的建立是需要符合系统性的要求的。企业不应该只关注绩效考核这一

阶段，绩效考核的前后过程都需要相互联系、互为依托。同时，我们在绩