FAB销售法则与运用技巧[]PPT课件.pptx

FAB销售法则

与运用技巧;导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。;课程内容;著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。

?

丰??恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。;例一：

什么是属性？

一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。;例二：

什么是作用？

猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”

买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。;例三：

什么是益处？

猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：

?

例四：

什么是需求？

猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”

猫肯定没有反应。

销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”

但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。;;24/7/29;销售人员最重要的法则：

用最有说服力和感染力的语言描述你的产品;;F;产品的固有属性;FAB

Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。

Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处

Benefit：益处。就是给客户带来的利益

;1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。

??每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。

?2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。

「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。

3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。

??顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。

?如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。;①服装的吊牌、水洗标等

??服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。

②和竞争品牌的比较

??把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。

③从消费者口中询得

??????许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。

④导购和营销人员的自身观察。

??????发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。;?2、哪些事项会影响ＦＡＢ：

①产品本身：做工品质、包装、尺寸、面料等。

②交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。

③导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。

④公司：形象、策略、宗旨、广告等。

⑤相关人员：送货员、生产人员等。;3、对服装本身可从哪些角度去想：

①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型设计能???顾客运动自如等

②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。

③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种