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【营销宝典】营销宝典大全

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赠送背后的赚钱术一家航空公司将机票大量赠送，不收任何

费用，它没有倒闭，也没有亏损，而是连年盈利。这在竞争激烈、开

支巨大的航空业创造了奇迹，为什么票价极低、甚至大部分免费还可

以盈利？他们有什么样的秘密武器？

成立于1985年的瑞安航空总部设在爱尔兰，拥有209条廉价航

线，遍布欧洲17个国家的94个目的地，多年以来已经逐步发展成世

界上最赚钱的航空公司。这家欧洲最大的廉价航空以免费机票闻名，

通常我们所说的免费机票指的是票面价格为零，但是绝大多数情况下

还需要支付一笔机场税，有的公司还要加上燃油附加费。但是在瑞安，

你可以买到真正免费的机票，因为免费机票纷至沓来的顾客，主要是

工薪阶层、学生、个人旅游者，也许本来并没有坐飞机的打算，甚至

根本没有出行计划，他们也可能会为了偶然得来的免费机票出趟远门，

于是瑞安保持了一个89%客座率的空运神话。

免费很简单，但免费的同时还要赚钱就非常难了，这怎么可能？

瑞安航空做到了，而且做得非常出色，他们的做法是：将核心产品—

—机票免费，然后依靠其他途径收回成本并实现盈利。其他途径主要

有3条：对额外要求的服务收费；差异化的客户补贴免费客户；副“

业”的广告或补贴。

还有一些难以置信的怪招，如：向肥胖乘客收取超重费，计划要

卖站票以及收取飞机卫生间使用费。如果你觉得匪夷所思，请记住，

机票是免费的……因此这些措施几乎没有影响它的上座率，甚至那些

对传统航空公司晚点无法容忍的乘客都对瑞安表现出超乎寻常的大

度。

瑞安虽然靠低价吸引消费者关注，但成本永远保持着巧妙的平衡，

即由一部分乘客补贴另一部分乘客。免费机票其实是对顾客的一种细

分，追求方便快捷准时的商务旅行，注重的是乘坐的舒适体验，而个

人旅行对价格敏感度很高，两类人群的消费期待和价格弹性不同。

将少量空余座位降价甚至免费出售，对航空公司的边际成本很小。

差异化销售还体现在，就同一个航班来说，也许去程免费，回程是原

价甚至还很贵，或者在一些热门航线上永远不推出免费机票。对这两

者的需求保持平衡，才是瑞安长盛不衰的真正秘诀。

除了节省每一分钱之外，还要努力多挣每一分钱。瑞安将自己定

位为提供全方位服务的旅行社，与租车公司、酒店、旅行社实行延伸

合作，从而实现围绕这些廉价或者免费机票赚更多的钱。

做一面聚光镜

韩国有个叫崔京浩的人，不名一文，却梦想发财，想来想去，想

出一个办法。他选择了本钱很少的麻绳生意。他先在麻的产地按5角

一条买进麻绳，又照原价5角一条卖给纸袋厂。很快崔京浩的名声出

去了，如此傻冒的经销方式，使得订单雪片般飞来。于是，他又采取

了第二步行动。他拿着收购麻绳的合同和收据，对买麻绳的客户说：

到“现在为止，我是1分钱也没赚你们的，但如若长此下去，我只有

破产一条路了。”他的诚实感动了客户，客户心甘情愿地把价格提高

到了5角5分，虽然仍比别的麻绳商家便宜，但销量却下不来了。

然后，他拿着客户的订单对供货商说：你卖给我“的麻绳，我是照原价

卖出的。这种赔本生意，我是不能再做了。”厂商一方面感动，一方面

也着实舍不得失去这个大买主，于是一口答应以后每条绳索以4角5

分供应。崔京浩的生意越做越大，几年后，他从一个穷光蛋摇身变

成了麻绳大王“”。

真正的大老板就是一面聚光镜，无数小钱被他聚敛起来，变成高

能强光，投资，放大，尽情膨胀，让许多不起眼的事物，汇成令人仰

视的景观。

妙用连环计

步步连环“”是中国古代兵法连环计“”的一种。古代兵家用其取胜

的例子甚多，而在拉美的一个现代商人，他巧设步步连环，使自己从

一个普通的小商贩变成了赫赫有名的大富豪。

在60年代中期，当时还是小商贩的杜德拉偶然在报刊上获悉阿

根廷打算从国际市场上采购价值2000万美元的丁烷气。这引起了杜

德拉的注意，为此他决定前往阿根廷去考察个究竟，看看此信息是否

确实。他到那里打听到此事是千真万确以后，就盘算怎样争取到这笔

生意。

杜德拉首先对阿根廷市场作深入的调查研究，结果发现那里的牛

肉过剩，急于寻找出路。于是，杜德拉着手开展对牛肉市场的调查和

推销工作。与此同时，他向阿根廷政