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销售培训心得体会范文5篇

销售培训心得体会范文1

作为一名产品研发人员，平时工作更多的是和技术机器打交道，对于产品销售

市场人员知之甚少，能够有幸参加为期两天的销售培训课程，深表谢意。销售课

程是由著名的培训老师—金其庄老师进行讲授，其老道风趣幽默的语言，加之

有些YD的行为举止，将两天的课程弄得有声有色，很是精彩。不得不佩服金老

师，在销售知识方面的见解深刻，对组织销售的各个关键环节都分析得透彻，讲

得也是深入浅出，使我这个门外汉也能听懂些许。

对于销售，根据目标对象不同，将其划分为个人销售和组织销售。对于个人销

售的方式，更多的是一锤子买卖，能宰就宰，能成一单算一单，不需要太多的技

巧，只要拥有三寸不烂的舌头，就离成功不远了。相比这种简单类型的销售，对

组织进行销售复杂度就高很多。组织销售的复杂度来源于各个方面，如需要和一

个组织里的多个部门打交道，将会面对更多的竞争队手，项目的周期往往跨越了

较长的时间，销售的不只有产品还有服务以及信誉等等。

如何才能在复杂多变的大型销售案中赢得最后胜利，什么才是组织销售的关键

因素?且听金老师娓娓道来，之所以用“娓娓”这个词，实在是金老师经常发出

一些非常阴险的笑声，似男非女，非常邪恶。金老师也承认运气和个人关系是一

个很重要的因素，但并非全部，在产品质量相差无几的情况下，正确的评估自身

的位置，采取相应的战术策略，并对竞争对手进行必要的打压围堵，才更有机会

将产品成功销售给客户。早期传统的销售，由于产品物质的缺乏，客户对产品市

场了解粗浅，模糊，市场更偏向卖方，采购的决策权往往就那么一两个人说的算，

只要和关键人员搞好关系，就能够很快的将产品销售出去，特别要是拥有了红头

文件，财源将会滚滚而进。

但现在随着市场的快速发展，技术的不断开放，越来越多的产品进入同质化的

阶段，产品之间都没有太明显的优劣，这就意味着竞争将加剧进入白热化，甚至

到了你死我活的阶段，市场转向了买方市场，客户也拥有了更多的选择权，我们

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需要一套有效的销售策略，能够快速有效的将项目向前推进到有利的地形下，为

公司企业的生存发展赢得更多的空间.

金老师将多年的实战经验和理论修行,完美的融合在一起,总结出了对于

个案的四个通用过程:分析现状思考提升竞争力的措施，拟定行动计划，执行

跟踪计划。可谓字字精炼，句句精辟，不愧为大师，说得真是浅显易懂。当然大

师不单把口决心法传授给我们，还通过各种案例实战，增强我们的理解。

首先，对自身的现状进行SWOT分析，对于SWOT矩阵分析法，自己很早以前

就已经掌握，所以这块的学习没有碰到什么困难。

其次，在对现状进行分析后，需要确定出当前的状况，通过直观的感觉将当前

所处的境地表明出来，为了能够使“感觉”变得更加可靠，金老师提供了一个

“感觉尺子”进行度量。在这个细分的尺子里大约有十个感觉刻度，分别表明了

对当前阶段情形的看法，如舒服，糟糕等。也许正因为每个人对一件事情的判断

标准不同，感觉相差各异，才需要这么一把尺子进行衡量，并在一个团队内达成

统一的认识。与此同时，通过这把尺子，前辈及大师可以进步纠正一线员工的判

别能力，更精准的传授经验。

再次，在对当前的销售形势有了直观的感觉后，便可以对组织结构关键影响因

素进行更深入的分析。如果这个项目是一言堂，老板或高层有完全独立的采购权，

那只需要集中精力向此人发攻，在恰当的时间恰当的地点，将此人“迷倒”，把

单下了。但绝大部分的组织销售，特别是大型销售往往涉及到多个利群体，所以

事情就复杂多变。突然想到在软件工程领域，在面对一个复杂的问题，有个很重

要解决问题的方法论，那就是“分而治之”，我想也同样适用于销售吧。果不其

然，金老师将目标组织，进行分解，划分为“掌管经济拍板权的决策人物

EB”“掌管技术影响决策的人物TB”“业务操作的使用者UB”以及“引进

销售的关键人物Coach”，对这些关键因素进行分析检验，重新评估出当前的销

售位置。

接着，拟定销售计划，有组织有计划的对关键点实施攻破，在实施的过程中，

要不断的跟踪客户的反应状态，识别出客户是否真实拥有此需求，防止出现假单

的情况，当前机会好不好，如果用户有需求，他想要谁的产品。为了能够更加精

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准的识别用户当前的反馈形态。金老师又提供可视化的四