谈判中的心态和心理战 .pdfVIP

谈判中的心态和心理战

今天小编为大家收集整理了关于谈判中的心态和心理战,希望大家

会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!

一、谈判的两个科学心态

第一、没有非成交不可的谈判

关于心态，首先记住一句话：没有非成交不可的谈判。说起谈判，

人们经常会提到一个词，双赢，但是我发现这个词很容易让人产生错

觉。

比如：觉得只要是谈判过程很愉快、一团和气、相谈甚欢，就是

双赢;或者有时候会自我安慰说，为了建立长期合作关系，这次我让一

点步，长远来看我们是双赢的。

但是，过于融洽的谈判，往往会失去价值创造的机会;而如果你想

用短期的利益来换取长期的关系，往往换来的不是好关系，而是不平

等的关系。

请记住：谈判是为了实现“我要”的目的。所以，双赢是结果，

不是目的。

没有非成交不可的谈判，也就意味着如果一场谈判你觉得必须出

结果，那一开始就输了。因为这意味着你没有别的选择，无论对方说

什么条件，你都得答应。

谈判的时候，一定要有离开桌子的底气和准备。这也就是为什么，

很多谈判高手，他们在谈判前就会评估，谈判对象离开谈判桌的可能

性。如果对方的替代方案越少，那么，他们给出的报价就会越苛刻。

第二、对事不对人

还有一些人，谈判过程中，特别容易被对方影响。谈判中的同理

心确实很重要，它能帮你换位思考，理解对方的诉求，但同理心太强

的人，又很容易被对方“带节奏”。

你可能觉得，谈判又要合作和沟通，又要为自己争利益，好像很

矛盾，其实你只需要把握一条原则就好，那就是“对事不对人”。

不管谈判中出现怎样的不一致，那都是你们暂时无法满足对方的

诉求而已，不是对方太贪婪，也不是你自己太过分。这样去想问题，

你的立场和情绪，就都不会失控。

当然，有时候在压力和强度很大的谈判面前，单单强调心态是不

够的。所以这里我还给你两个建议：

一方面，当你明显感到自己心态有点崩的时候，主动喊停，清理

一下思路，调整一下情绪，而不要意气用事。没有任何人规定谈判期

间不许休息。和你打扑克下棋是一样的，不要打负气牌。

另一方面，如果你观察到对方情绪失控，那么，你也可以主动喊

停，先帮他整理下情绪，否则继续下去对双方都是不利的。

二、心理战应对：谈判中的“积极防御”

摆好心态可以以不变应万变。但你还是有必要知道一些谈判中的

心理战技巧，不是为了去用它们，而是为了识破、有效地应对。我们

把它叫做谈判中的“积极防御”。

下面，给大家介绍5种我观察到的、人们最常用的谈判心理战术。

听起来可能有点多，但不要有压力，只要你懂了，应对起来也不难。

第一、“虚张声势”

比如，谈判之前，故意把你晾在会议室外面等一个小时;谈判的时

候，对方西装革履，一排坐开，手上厚厚的一沓资料;个个来头听着都

吓死人，这个副总，那个总等等。总之，气势很足。没经验的谈判者，

就会觉得能和这种级别的人物，不要说谈判了，见个面都是荣幸啊，

谈什么谈，你说啥就是啥好了。

其实，对方做足这些派头，无外乎是想在谈判桌上要更多的东西

回去。家乐福的一个谈判信条：在一个伟大的商标或者名片背后，你

总可以发现一个没啥能力的销售人员。说的就是谈判永远不要被对方

名头吓到，你要把注意力放在谈判本身中去。同时，你也可以通过更

严谨的装束，增强自己的信心。

第二、“制造负罪感”

就是故意找出你的产品或者方案上的一个小缺点，然后不断地强

调，让你觉得内疚，理亏。又或者，只要你一说数字，对方立刻跳出

来，挑战这个数字背后的逻辑性，真实性，弄得你下不来台。

应对这种挑刺，一方面，你对自己的产品和服务要非常熟悉，你

要做到自己能够辨别什么是真问题，什么是伪问题。

面对真问题，你需要正视问题，积极解决，同时，把谈判重点引

导回真正要讨论的议题上。至于伪问题，笑笑就过，不要过多纠缠。

另一方面，你可以主动出击，找出对方的瑕疵，以牙还牙，直到对方

回到谈判的主题上。

第三、“用面子换里子”

面子，就是给台阶下;里子，是实实在在的利益。很多高手，在逼

对手让步的时候，并不会一味地只是给压力。相反，他们会非常贴心

地帮助你找台阶，给你做足面子。

比如，“你看，你答应了这个条件，你就谈下来这个单子啦。”

“这个怎么是你让步呢，这个是你们前所未有的突破啊。”或