销售培训工作总结模板(10篇) .pdfVIP

销售培训工作总结模板

通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融

行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾

问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是

放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在

面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必

须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现

我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来

的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户

群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售

对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大

于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公

司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得

到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛

苦。客户在买卖过程中卖的是什么客户永远不会买产品，买的是产品

所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本

第1页共18页

身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥

有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问

卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的

是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客

户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦

痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金

融产品。

5.“F.A.B法则”

通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F

（Feature）和优势A（Advantage）作为支持，把产品的利益B

（Benefit）和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何

满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的

事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜

在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产

品如何满足客户表达出的明确需求。

通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训

中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需

求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买

欲望，让其做出购买的决定。

销售培训工作总结模板（二）

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活

运用,提高成交率;通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形

象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和

第2页共18页

信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如

何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是

库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自

己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，

有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传

统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有

问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问

题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这

会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞

争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价

格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在

心理上就感觉到了——“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业

的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时

不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应