丁兴良-工业品销售策略与顾问技术.pptxVIP

工业品销售策略与顾问技术;丁兴良TinkDing;重塑工业品

营销的新思维

四度理论

信任法则;分类;;

信

任

树;;号;七个方面;重塑工业品

营销的新思维

四度理论

信任法则;思考一：打价格战对企业的危机？;2080法则;长虹放弃价格战转战品牌;;;;思考二：价格不降，有可能吗？;;1、工业客户选择供应商的影响因素

;思考三：价格如何一定要降，该怎么办？;减少成本

及采购努力;特性;

;IBM;1、借用资源，借力打力；

2、利用关系，发挥影响力；

3、让其产生内疚；

4、利用价格进行谈判；

5、技术交流，内部参观，改变观念；

6、客户见证（同行）；

7、细节决定成败；

8、问题扩大化；

9、增加附加价值；

10,付款方式；;;思考四：价格到价值，如何转变呢？;价格;提升价值的五个关注焦点;思考五：我来定价格，是不是梦想？;一流企业---做标准

二流企业---做品牌

三流企业---做服务（解决方案）

四流企业---做产品差异化（性价比）

五流企业---做价格战（同质化）;五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。

，在中国，对五十铃最重要的事情就是与庆铃的合作。;[业态背景]

用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务;

新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务;

Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。;IMSC咨询案例：行业细分与核心竞争力提升;;重点行业;核心竞争优势：十六字诀;一、市场调研

二、寻找机会

三、明确客户

四、产品定位

五、赢利目标

六、绩效管理

七、营销策略

八、成本控制;销售活动

;有所为，而有所不为！

道家＜大道＞;重塑工业品

营销的新思维

四度理论

信任法则;九字诀

找对人

说对话

做对事;1、建立客户内部的组织架构图

2、了解客户内部的采购流程

3、分析客户内部的角色与分工

4、明确客户关系的比重

5、制定差异化的客户关系发展表;发现

问题，

使用

部门

提???

需求

;分类/特点

?

;评估指标;九字诀

找对人

说对话

做对事;朋友;职位稳定：准确决策，个人职责

个人收益：回扣，好处，请客等

上级肯定：升迁，个人权力

个人压力：责任，后果

内部关系：沟通，人际

个人前景：职业发展;产品质量：可靠，一致，技术参数

产品价格：优惠，促销，赠品

供方品质：信誉，品牌，名声，背景

供货速度：周期，周转，库存，物流

交易过程：账款，试用，检验

市场发展：客户，销量，联盟

;;建立人际关系的五个台阶;九字诀

找对人

说对话

做对事;（4）获取承诺;;需求回报型问题（N）

(Need-payoffQuestion);如何开发需求;;;序号;重塑工业品

营销的新思维

四度理论

信任法则;项目型销售流程;;;;销售人员掌握

公司的工业客户，怎办？;公司名称：上海烟草工业印刷厂

;目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。;客户规划

电话邀约;比率;重塑工业品

营销的新思维

四度理论

信任法则;顾客是……

一个来到本企业的最重要的人

无论是亲自拜访、电话来访，还是信函委托。

最终成为我的工资单付款的人。

一个我不应当与只争论的人。

DaleCarnegie说过：“赢得争论的唯一

途径是避免争论。”

——尤其是与顾客争论。

一个让我学会耐心的人，

即便他并不总是对我具有耐心。

一个既能够使我成功也能够使我失败的人，

全看我怎样对她的评论作出反应。

只要我能够控制自己的反应，

就能轻松把握自己的生活。

一个像我一样怀有偏爱和偏见的人。

他也许不喜欢我的发型，

而我也许不喜欢他的着装。;Smileforeveryone

表示微笑待客

Excellenceineverythingyoudo

精通业务上的工作

Reachingouttoeverycustomerwithhospitality

对顾客的态度亲切友善

Viewingeverycustomerasspecial

每一位顾客都视为特殊的和重要的大人物

Invitingyourcustomertoreturn

要邀请每一位顾客下次再度光临

Creatingawarmatmosphere

要为顾客再度光临营造一个温馨的服务环境

Eyecontactthatshowswecare

用眼神表达对顾客的关心;三菱电梯，上上下下的