项目二寻找顾客答案 .pdfVIP

工程二答案

一、单项选择题

1A2A3C4B5B

6B7D8D9D10A

11B12B13A14A15A

16D17A18A19B20D

21C22B23D24A25C

二、多项选择题

1AC2BC3ABCD4ABC5BC

6ACD7CD8ABC9ABCD10ABCD

三、简答题

2．连锁介绍法。优点是防止了相对盲目性，针对性强，简便易行，成功率较高。

推销人员向现有顾客提供满意的产品和效劳，顾客乐于向推销人员推荐，推销人

员可在较短时间内获得较大数量的新顾客名单。同时，推销人员以老顾客推荐的

名义拜访新顾客，新顾客往往有“不看僧面看佛面〞的想法，进而接受推销人员

的拜访。缺点是推销人员处于被动地位，如果顾客不乐于向推销人员推荐新顾客，

可能会导致出现为难局面，不利于长期良好关系的建立。另外，推销人员不可预

知顾客能介绍哪些新顾客，无法事先准备，可能会打乱整个访问方案。

4.委托助手法。可以成为助手的包括居委会主任、民间经纪人、其他行业的销售

主管和业务员、医生、学校领导和教师等。优点是市场面广，信息量大；有利于

提高工作效率。

5．顾客选择指对潜在顾客进行分析、鉴定、选择，从中找出真正具有购置可能

的顾客的过程。通过顾客选择，推销人员可减少自己工作的盲目性，节省时间，

提高推销效率。顾客选择的要素，即一个合格的顾客应具备的条件包括三个方面：

需要〔Need〕、购置力〔Money〕、购置决定权〔Authority〕。

四、综合题〔参考答案〕

2．①熟人访问法，推销人员从认识的人中寻找顾客，这种方法适合于在新的市

场很难开展推销工作的情形下使用，并且可利用朋友的连锁介绍扩大寻找范围，

开展新潜在顾客。②中心开花法，推销人员通过朋友帮助调查了解，在一定范围

内寻找一些有影响力的中心人物或组织，并说服这些中心人物或组织成为自己的

潜在顾客，进而影响范围内其他人或组织成为自己潜在顾客。③连锁介绍法，推

销人员请求现有顾客介绍未来可能潜在顾客。这种方法利用介绍连续不断的以几

何级数增加新顾客数目，适合于寻找各类顾客。

3．〔1〕没有进行顾客选择，没有找到适合的目标顾客。

〔2〕对顾客进行比拟、选择、判断，从而找出真正的目标顾客。

〔3〕直接访问法。为使访问更有效率，应做好充足的准备工作，包括树立自信，

做好被拒绝的准备，携带推销品和必要的工具，准备好拜访的语言和可靠的身份

证明，设计好拜访的时间，还要做到神态自然，举止得体，给潜在顾客留下良好

的第一印象。