项目二 寻找顾客 答案 .pdfVIP

项目二答案

一、单选题

1A2A3C4B5B

6B7D8D9D10A

11B12B13A14A15A

16D17A18A19B20D

21C22B23D24A25C

二、多选题

1AC2BC3ABCD4ABC5BC

6ACD7CD8ABC9ABCD10ABCD

三、简答题

1．寻找顾客是指在非确定性顾客群中寻找有可能并有能力购买产品或服务的个

人或组织的活动。方法有直接访问法、连锁介绍法、中心开花法、资料查阅法、

广告开拓法、个人观察法、委托助手法、市场咨询法、熟人访问法、展会寻找法

等。

2．连锁介绍法。优点是避免了相对盲目性，针对性强，简便易行，成功率较高。

推销人员向现有顾客提供满意的产品和服务，顾客乐于向推销人员推荐，推销人

员可在较短时间内获得较大数量的新顾客名单。同时，推销人员以老顾客推荐的

名义拜访新顾客，新顾客往往有“不看僧面看佛面”的想法，进而接受推销人员

的拜访。缺点是推销人员处于被动地位，如果顾客不乐于向推销人员推荐新顾客，

可能会导致出现尴尬局面，不利于长期良好关系的建立。另外，推销人员不可预

知顾客能介绍哪些新顾客，无法事先准备，可能会打乱整个访问计划。

3．资料查阅法。可供查阅的资料主要包括工商企业名录、工商管理公告、企业

广告和公告、网络信息、电话号码簿、各种统计资料、专业团体会员名册、产品

目录和报刊资料等。

4.委托助手法。可以成为助手的包括居委会主任、民间经纪人、其他行业的销售

主管和业务员、医生、学校领导和教师等。优点是市场面广，信息量大；有利于

提高工作效率。

5．顾客选择指对潜在顾客进行分析、鉴定、选择，从中找出真正具有购买可能

的顾客的过程。通过顾客选择，推销人员可减少自己工作的盲目性，节省时间，

提高推销效率。顾客选择的要素，即一个合格的顾客应具备的条件包括三个方面：

需要（Need）、购买力（Money）、购买决定权（Authority）。

6．在拜访前，推销人员可根据以上资料按照一定的标准将目标顾客分级，根据

不同的级别制定不同的拜访计划，使自己的推销工作更加合理、有效。在日后的

推销工作中，推销人员根据顾客档案，可随时掌握顾客购买产品的情况，并将顾

客的有关资料汇总，随时掌握顾客的购买进度及采购时机。可以分析该顾客占总

推销额的比例，发掘顾客的潜在购买能力。还可依次分析每位顾客每笔交易所花

费的推销费用，与推销额比较，衡量以后推销业务的投入水平与产出效益。推销

人员利用这些资料可定期对顾客进行综合评价，及时发现问题并提出改进措施。

7．基本情况，联系方式，经济情况，购买情况。

四、综合题（参考答案）

1．①直接访问法，对本地小零售商按地域逐家拜访寻找顾客。②市场咨询法，

可利用本地工商部门登记资料、咨询公司等调查顾客，从中寻找顾客。③资料查

阅法，利用电话簿、互联网等途径搜集信息，寻找顾客。

2．①熟人访问法，推销人员从认识的人中寻找顾客，这种方法适合于在新的市

场很难开展推销工作的情形下使用，并且可利用朋友的连锁介绍扩大寻找范围，

发展新潜在顾客。②中心开花法，推销人员通过朋友帮忙调查了解，在一定范围

内寻找一些有影响力的中心人物或组织，并说服这些中心人物或组织成为自己的

潜在顾客，进而影响范围内其他人或组织成为自己潜在顾客。③连锁介绍法，推

销人员请求现有顾客介绍未来可能潜在顾客。这种方法利用介绍连续不断的以几

何级数增加新顾客数目，适合于寻找各类顾客。

3．（1）没有进行顾客选择，没有找到适合的目标顾客。

（2）对顾客进行比较、选择、判断，从而找出真正的目标顾客。

（3）直接访问法。为使访问更有效率，应做好充足的准备工作，包括树立自信，

做好被拒绝的准备，携带推销品和必要的工具，准备好拜访的