银行营销话术专题培训.pptx

银行营销话术专题培训;一般人的购买过程;银行营销的过程;银行营销的最佳位置;破冰;

客户经理：看您看的很认真，您现在做理财么？

客户：不做

客户经理：哦？那您知道不理财的风险有多大么？

客户：不理财怎么会有风险。

客户经理：您看这个（递理财表，小表1）

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客户经理：物价不断上涨，咱们的钱是在不停贬值的，您看如果物价每年涨4％，那么1000元过30年后购买力只剩不到300了，如果物价上涨越快，钱贬值的越快。您说现在物价是不是在不断上涨？

客户：恩，是的

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客户经理：那您算过物价不停上涨的话，等您退休以后60岁到80岁养老需要多少钱么？

客户：没算过

客户经理：你看这个表（养老表），您现在的年龄是？您60岁到80岁大概需要300万，您觉得这个数字怎么样，有问题么？

客户：不可能那么多吧

;客户经理：这个表我们是根据国家的统计数据测算的，您不相信的话我给您算算，咱们拿最高的550万来算，如果一个人现在24岁，那么到他60岁退休还需要多少年？

客户：36年

客户经理：对，那么今年2006年，36年前是哪一年？

客户：70年

;客户经理：对，那么70年的两口之家您说一个月花得了200么？

客户：花不了

客户经理：对吧，就算他们那时花200，那现在北京人均消费是1197元，两个人就需要2000多，您说36年从200到2000涨了多少倍？10倍吧？

客户：恩

客户经理：那您说同样再过36年，物价再涨10倍不可能么？可能吧

客户：有可能;客户经理：对啊，那一个月就变成了20000，一年就是24万，60到80岁20年就是480万，但60到80岁之间的20年物价还在上涨，不就变成550万了么？那您还说您的300万不可能么？

客户：有可能

客户经理：您看，刚才我刚说300万的时候您吓一跳吧，但您现在吓一跳不要紧，不要到老的时候才吓一跳，其实我们不必这么担心，因为我们还有积蓄，但一般人不理财的话老的时候都会有30％左右的资金缺口，这就是为什么很多老年人都很节省的原因，就是因为年轻时候没想到老了要花那么多钱。;客户经理：您老的时候一共需要300万，现在不理财的话到时候的缺口30％大概就是100万左右，其实您现在开始理财的话100万是???容易弥补的，您看这个表（小表2）

客户经理：按您的年龄，如果现在开始理财的话，只要一次性投入15万，每年的收益只要保持在8％以上，等您60岁自然就有100万了。

客户：你能保证8％么？

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客户经理：您问的很对，这也正是我准备问您的问题，您现在的收益能达到8％么？

客户：当然达不到

客户经理：那您想过为什么会达不到么？您看这个表（小表3），这是目前市场上所有的理财品种了，您现在投资的是哪些品种？

客户：存款和国债

;客户经理：这就是您的问题，存款的收益2％左右，国债的收益3％左右，您说用2和3能组合出8％的收益么？

客户：不可能

客户经理：对，这就是为什么现在这么多人购买基金的原因，就是因为只有用低收益和高收益的品种组合，才能组合出8％这样的收益来，现在的人都讲究理财了，因为没有人想过又老又穷的晚年生活，您说您怎么能不考虑组合一些象基金这样的理财品种呢？;客户：基金有风险啊

客户经理：对，高收益一定高风险的，但问题是您现在不理财的风险是1000元变成300元，贬值70％，而我们理财是用资产的一部分来做组合，您说我们是组合一部分有风险品种的风险大，还是您用全部的资产不理财的贬值风险更大呢？

客户：恩

客户经理：而且具体到买什么理财品种我们华西都有专业的推荐，这样风险会降低很多，而长期投资收益一般都是很稳定的;

客户：那你能保证长期投资有8％的收益么？

客户经理：国家规定所有基金都是不能保证收益的，但我确能保证的是如果您不理财的话您的资产一定是在不断贬值的，您说对么？

客户：有道理

客户经理：所以您一定要考虑考虑理财的问题了，您以前没有买过基金那您一定没有基金卡吧？

客户：没有;客户经理：您今天既然来了，我建议您先办一张基金卡，您可以先填一下这个表（自然人开户申请表），因为办卡还需要时间，我先帮您办卡，然后您看如果今天您有时间的话，我可以带您到我们公司去办理一下开户手续，以后您通过银行存款就可以自己买卖各种基金了。

客户：你公司在哪里？

客户经理：紫竹桥

客户：太远了，今天没时间;客户经理：这样也可以，因为我们银行能约够5个客户一起开户的话，我们公司的移动办公平台就可到银行来现场办理，您可以先办个卡然后排上队，您看您周围有没有同样想办的咱们够了5个人就可以办。

客户：还是我先办了再说别人吧

客户经理：那我先帮您排上队，等够了5个我就通知您来，您先填表办卡吧

客户：这是什么卡？;客户经理：您可以选择办股东卡或是办基金卡，这两个卡的区别是股东卡股票、国债、基金和其他理财品种都可以买，而基金卡只能买基金，这两个卡都