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销售工作分享心得体会

销售工作分享心得体会篇1

一、对于销售工作的理解和认识

对于房地产销售工作的认识首先让我们从认识置业顾问开始。房地产销售

工作看似简单其实不然，我理解的置业顾问应该是这样的。

置业顾问要绝对是专家：购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价

值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的

检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理

等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专

业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置

业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习

而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性

的置业建议，从而引导客户购房。

置业顾问还是桥梁：置业顾问所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通

的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客

户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子

来。

置业顾问就是企业形象：作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接

与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专

业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。

因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业的形象。

接下来谈一谈我对销售的理解。销售的实质不光是房子产权的转移，而且

还是价值的转移，我们卖掉的不光是房子，而且还是房子背后的功能、使用价

值、以及企业品牌带给消费者的自豪感。我们对于楼盘销售的理解，要超越房

子本身的层面。

对于房地产销售我总结了以下几个的特点。

系统性：房地产销售涉及建筑，景观绿化、法律、智能安防、装修、居家

风水、营销策划、广告设计、媒体发布、消费心理等诸多方面，是一项需要多

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部门配合高度集成的系统工程。

规律性：市场营销作为一门学科经过几十年的发展，到今天已非常成熟。

从市场调查、市场细分、确定目标客户、到产品定位、消费心理都有系统的理

论及分析工具。我们在具体的操作中一定要尊重其规律性和科学性。

重要性：房地产销售是地产开发中最重要的组成部分，没有了销售收入所

有的事情都无从谈起，因此房地产销售是一个项目能否盈利的基本保证，是项

目开发的核心所在。

不可逆转及连续性：一个项目的销售从开始到结束，少则一年多则三到四

年，销售贯穿了项目的整个开发过程。一个项目从形象推出，诚意登记、到产

品面试、前期排号、集中选房，是一系列不间断的操作，一旦开始就无法停

止，对于操作水平有着较高的要求。

创新性：随着市场竞争不断激烈，消费者逐步成熟，政府的市场法规越来

越健全，房地产销售所面对的市场环境不断变化，因此要求销售工作也要不断

创新，与时俱进，做到人无我有、人有我精，出奇制胜、创造性地开展工作，

只有这样才能在市场上处于不败之地。

其次我再谈一谈在销售工作中普遍存在的三个误区

1、在销售不好时才重视销售工作：项目部平时对于销售关注不多，营销工

作没有系统和可持续性的计划，等到销售业绩不好时，才加大广告投入，为增

加销量随意加大优惠力度、采取极端手段，希望能够马上见效，这样做往往是

欲速则不达，即花钱还使企业及楼盘形象受到损害。广告效果有滞后性，投入

一定要有前置量，营销活动要连贯，要和销售节点配合好，按营销计划投放广

告，充分利用广告的积累效应，使广告和销售形成良性循环。

2、销售仅仅是销售部的事情：有一种普遍观念，认为卖房子只是销售部的

事情，和项目其他部门没有关系。这种局限的观念，会对项目的销售工作，造

成非常大的负面影响。销售工作需要多部门的配合，客户在购房决策时对于外

围环境非常敏感，不论是收款的财务人员，还是开楼车的司机、门卫他们的态

度及言行都会对客户产生影响，进而影响销售。楼盘信息的传递是多样性和持

续性的，不光仅仅是依靠广告，项目部的每个人都有自己的社会关系，每个员

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工都可以是售楼员。蓝郡3期推行员工推销房子给与奖励的政策，取得了很好

的效果，即节约了广告投入，又增加了员工收入同时还增强了员工主人公意

识。