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销售人员工作总结汇报

____月份：万事开头难

成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责１００

家终端和４家医药公司．之前负责这个市场的人由于做得太差了，已

经离职了．那么等待着我的是什么呢？以下是我的ＳＷＯＴ分析（把

自己当作产品了，呵呵）：

Ｓ（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以

看作是有个空白的市场．由开始，因此存在着无限的可能．

Ｗ（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．

Ｏ（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实

战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说

明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展．

Ｔ（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端

工作带来更大的困难．

成绩：开始计算任务指标的个月，铺货店数比前人半年铺的还

多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害．

____月份：干一行爱一行

经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产

品了，只剩下极少数的＂顽固分子＂依然雷打不动，而这些药店正是

当地较大型且生意较哈破的店．为了把货铺进去，我只有更加频繁的

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拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势．＂皇天不负有心人＂，终

于在后来的一次拜访中发现其中一个＂顽固分子＂开始经营我们的品

种了．回到家我时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句

话：＂你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起．＂

成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月开始

进行上量工作．

____月份：有了自信就成功了一半

拿到了____月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，个月就能拿到怎

么多奖金，对自己越来越有信心了．

开始要纯销了，之前的代表月销量才２００多，我铺货阶段的销

量也才７００多，指标却要１２００，要怎么才能完成指标呢？

由于我们的产品在本地来说是该领域的Ｎo．１，但好卖的产品通

常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不

到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：

1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是

消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消

费者，增加购买率；

2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用．于

是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介

绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药．成绩：主打产品销量急速

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上升，达到指标任务的１５０％以上，全公司该产品销量排名第

二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．

____月份：失败，一个新的起点

在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰

时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的．原来，虽然当时的

我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技

能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没办法，只有老

老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个

月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却

会影响到后面的销售．

成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有８００左右，完

成指标的６０％而已．但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知

道了适当的利用压货可以增加销量的技巧．

____月份：去做，而不是去讨论

由于____月份的销量统计还没出来，经理按4、____月份的销量

制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目

标药店由原来的１００家减少到６０家．我的指标却无可避免的大幅

度增长，达到以前的１６６.６％－２００％．但是，积累了之前的经

验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成．

就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的６０家

药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根

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据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的

药店，最后再适当的压了点货，就这